Kodėl geras butas ilgai neparduodamas?

Trumpas atsakymas: dažniausiai todėl, kad pardavėjas ir pirkėjas tą patį butą vertina pagal visiškai skirtingus kriterijus. Pardavėjas mato tai, ką investavo. Pirkėjas mato tai, ką gaus. Ir kol šie du požiūriai nesusitinka, sandoris nevyksta.

„Butas geras, vieta gera, kaina normali. Kodėl niekas neperka?“ Šitą klausimą girdime turbūt dažniausiai iš visų. Ir beveik visada atsakymas slypi ne bute, o tame, kaip jis pateikiamas.

Pardavėjas mato savo turtą, pirkėjas mato savo gyvenimą

Pardavėjas savo butą ar namą pažįsta geriau už bet ką. Jis žino, kiek kainavo remontas, kokias medžiagas rinkosi, kada keitė langus, kiek atsiėjo virtuvė. Visa ta istorija jam yra turto vertė.

Pirkėjas tos istorijos nežino. Ir, tiesą sakant, dalis jos jam nėra svarbi. Jis vaikšto po butą galvodamas apie save: ar čia bus patogu gyventi, ar užteks vietos vaikams, kur statysiu automobilį, kiek laiko važiuosiu į darbą, ar už tuos pačius pinigus nerasiu ko nors geriau.

Pardavėjas mato savo turtą. Pirkėjas – savo gyvenimą tame turte. Manau, čia ir prasideda viena pagrindinių pardavimo problemų.

Tas pats butas, du skirtingi pirkėjai

Paimkime paprastą pavyzdį. Parduodamas trijų kambarių, 72 kv. m butas.

Pardavėjas galvoja taip: butas gerai įrengtas, virtuvė kokybiška, remontui išleista nemažai, namas tvarkingas, yra balkonas ir parkavimo vieta.

Atvažiuoja šeima su dviem vaikais. Jie žiūri visai kitur. Ar vaikams užteks atskirų kambarių? Kur mokykla ir darželis? Kur statysime antrą automobilį? Ar yra liftas? Ar po dvejų metų čia nebus per ankšta? Virtuvė, kuri pardavėjui atrodo vienas pagrindinių privalumų, šiam pirkėjui gali būti kokioje penktoje vietoje.

O dabar į tą patį butą atvažiuoja žmogus, kuris perka investicijai. Jam vaikų kambariai ir darželis visai neaktualūs. Jis klausia, už kiek butą galima išnuomoti, kas jį nuomosis, kiek kainuos išlaikymas, kokia rajono nuomos paklausa ir kaip lengvai šį butą pavyks parduoti po penkerių metų.

Butas tas pats. Vertė, kurią mato šie du žmonės, visiškai skirtinga. Todėl parduodant neužtenka žinoti, kuo turtas geras. Reikia suprasti, kam jis geras ir kodėl.

Kodėl geras butas gali stovėti mėnesius

Vilniuje nuolat matome situaciją, kai du butai skelbimuose atrodo beveik vienodi. Tas pats rajonas, panašus plotas, tas pats kambarių skaičius, panaši kaina. Vienas parduodamas per kelias savaites, kitas stovi pusmetį.

Taip nutinka todėl, kad pirkėjas vertina ne kvadratinius metrus, o visumą: kainą, būklę, vietą, namą, aplinką, parkavimą, išplanavimą ir būsimas išlaikymo išlaidas. Ir, svarbiausia, kaip visa tai atitinka jo poreikius.

Dar vienas dalykas, kurį lengva pamiršti. Pirkėjas renkasi ne tarp gero ir blogo buto. Dažniausiai jis renkasi tarp kelių gerų. Vienas turi geresnį remontą, kitas parkavimo vietą, trečias yra arčiau mokyklos, ketvirtas kainuoja penkiolika tūkstančių mažiau, penktas mažesnis, bet naujesniame name.

Todėl savo turtą naudinga matyti ne atskirai, o tokį, koks jis atrodo greta visų kitų pirkėjo pasirinkimų.

Ateina į apžiūras, bet nepasiūlo pirkti

Jei skambučių yra, žmonės atvažiuoja, o pasiūlymų nėra, tai jau labai naudinga informacija. Ji sako, kad skelbimas veikia, o kliūtis yra kažkur toliau.

Gal nepatinka išplanavimas. Gal atvykę pamato tai, ko nesuprato iš nuotraukų. Gal kaina skelbime atrodė gerai, bet apžiūrėjus jau nebeatrodo. Gal už panašius pinigus yra objektas, kuris duoda daugiau.

Bet dažnai priežastis dar paprastesnė. Pardavėjas nežino, ko šis konkretus žmogus ieško. Atvažiuoja pirkėjas, o mes iškart pradedame pasakoti: čia virtuvė, čia svetainė, čia balkonas, remontas prieš trejus metus, baldai lieka. O gal jam visai ne tai svarbu.

Todėl apžiūra, mano nuomone, turėtų prasidėti ne nuo pasakojimo, o nuo pokalbio. Plačiau apie tai rašome straipsnyje Turto aprodymas potencialiems pirkėjams.

Ko paklausti pirkėjo

Kelių klausimų dažniausiai užtenka, kad suprastum, su kuo kalbi. Kodėl ieškote naujo būsto, ką jau apžiūrėjote ir kodėl nenupirkote, kas naujame būste jums būtina, perkate sau ar investicijai, kas priims galutinį sprendimą.

Atsakymai būna netikėtai konkretūs. Pavyzdžiui: „Dabar gyvename trijų kambarių bute, turime du vaikus ir norime, kad kiekvienas turėtų savo kambarį.“ Tokiam žmogui nereikia „erdvaus ir jaukaus būsto geroje vietoje“. Jam reikia išspręsti konkrečią problemą. Jeigu jūsų butas ją išsprendžia, būtent tai ir reikia parodyti.

Geras pardavimas prasideda ne nuo kalbėjimo, o nuo klausymosi. Apie tai, kaip atskirti rimtą pirkėją nuo smalsuolio, rašome atskirai: Kaip atpažinti gerą pirkėją.

Ar užtenka gerų nuotraukų ir tvarkingo skelbimo

Padeda, ir labai. Geros nuotraukos, aiškus aprašymas ir tvarkinga reklama yra būtinas pagrindas. Apie tai plačiau pasiruošimo reklamai ir pirkėjų paieškos straipsniuose.

Bet vien to neužtenka. Atsidarykite dvidešimt skelbimų Vilniuje ir beveik visuose rasite tą patį: puiki vieta, patogus susisiekimas, jaukus būstas, kokybiškas įrengimas, puikus pasirinkimas šeimai. Po dešimto skelbimo jie susilieja į vieną.

Todėl svarbu ne tik gražiai parodyti turtą, bet ir paaiškinti, kodėl būtent šis butas gali būti geras pasirinkimas konkrečiam žmogui.

Kaip suprasti, kas yra jūsų turto pirkėjas

Nepakanka nuspręsti, kad „šitas butas skirtas šeimai“, ir tuo baigti. Reikia pažiūrėti į vietą, plotą, kambarių skaičių, kainą, namo tipą, infrastruktūrą, parkavimą ir būklę, o tada atsakyti, kas realiai gali tokį turtą pirkti.

Šeima? Jauna pora? Vyresni žmonės, keičiantys didelį namą į mažesnį butą? Investuotojas? Kiekvienam jų reikės parodyti kitokią to paties turto vertę.

Ir nieko išgalvoti nereikia. Priešingai. Reikia iš visų realių turto savybių atrinkti tas, kurios konkrečiam pirkėjui yra svarbiausios.

Ką čia realiai daro brokeris

Kartais brokerio darbas įsivaizduojamas paprastai: padaryti nuotraukas, įdėti skelbimą, atsiliepti telefonu ir atrakinti duris. Jeigu tiek, tai daugeliu atvejų pardavėjas ir pats susitvarkytų.

Didelė darbo dalis yra kitur. Pardavėjas savo būstą parduoda gal vieną ar du kartus gyvenime. Brokeris su pirkėjais kalbasi kiekvieną dieną ir nuolat girdi tuos pačius sakinius: per brangu, per mažas, nėra parkingo, netinka pirmas aukštas, per toli mokykla, už tokią kainą žiūrėjome kitą, butas patinka, bet…

Tas „bet“ yra svarbiausias. Kai tokių pokalbių turi šimtus, pradedi suprasti ne tik tai, ką žmonės sako, bet ir kodėl vieną turtą jie nuperka, o kito ne.

Todėl brokerio darbas nėra įkalbėti pirkti. Jo darbas yra suprasti, kam konkretus turtas tinka, tuos žmones surasti ir teisingai parodyti jiems vertę. Plačiau: Nekilnojamojo turto pardavimas per NT brokerius ir Kiek kainuoja brokerio paslaugos.

Ar galima parduoti pačiam

Žinoma, galima. Lygiai taip pat, kaip galima pačiam parduoti automobilį ar išnuomoti butą. Klausimas ne ar galima, o kokį rezultatą pavyks pasiekti.

Ar pasirinkta tinkama kaina? Ar turtas pateiktas tam pirkėjui, kuriam jis realiai tinka? Ar suprantame, su kuo jis konkuruoja? Ar žinome, kodėl žmonės atvažiuoja, bet neperka? Ar mokame derėtis, kai atsiranda tikras pirkėjas?

Ir galiausiai: ar buvo gauta didžiausia tuo metu rinkoje įmanoma kaina. Nes parduoti turtą ir parduoti jį gerai nėra tas pats.

Ką daryti praktiškai

Jeigu jūsų butas stovi ilgiau, nei tikėjotės, pabandykite trumpam pamiršti, kiek į jį investavote, ir užduokite sau vieną klausimą.

Jeigu šiandien turėčiau tokią pinigų sumą ir galėčiau rinktis iš visų šiuo metu rinkoje esančių variantų, kodėl rinkčiausi būtent šį?

Jeigu į šį klausimą turite aiškų atsakymą, turite labai gerą pardavimo pradžią. Jeigu atsakymo nėra, pirmiausia jį reikia surasti.

Pardavėjas geriausiai pažįsta savo turtą. Pirkėjas geriausiai žino savo poreikius. O brokerio darbas yra suprasti abu ir padėti jiems susitikti viename sandoryje.