Komercinio NT pardavimas ir skubus turto pardavimas
Dirbame su visų tipų komercinėmis organizacijomis: nuo vidutinių įmonių iki didžiausių ir žinomiausių Lietuvos bendrovių, bankų, fondų, degalinių ir prekybos tinklų bei įvairaus dydžio investuotojų.
Žinome, kur, kaip ir kada ieškoti potencialių pirkėjų ir kaip dirbti su objektais, kurių viešoje erdvėje būti negali.
Ką esame pardavę
- Sklypus vystymui: kotedžams ir daugiabučiams, degalinėms, prekybos centrams, sandėliavimui ir gamybai
- Degalines
- Prekybos centrus
- Įvairaus dydžio, kainos ir paskirties komercinius objektus: viešbučius, verslo centrus, gamybinius, sandėliavimo ir administracinius pastatus
- Naudingųjų išteklių teritorijas
- Kitą komercinės paskirties turtą
Kodėl šie objektai neskelbiami viešai
Nė vieno iš išvardytų objektų niekada neskelbėme viešoje erdvėje. Ne todėl, kad nemokėtume to padaryti, o todėl, kad Lietuvoje toks turtas taip neparduodamas. Dalis objektų dėl savo specifikos viešoje erdvėje atsidurti tiesiog negali: viešbutyje ar verslo centre nei darbuotojams, nei tiekėjams nereikia žinoti apie galimą pardavimą. Tokių atvejų yra daug, ir to ignoruoti negalima.
Mūsų klientai gavo norimą kainą ir sėkmingą sandorį.
Kuo skiriasi mūsų požiūris
Kiekvienas objektas yra savitas, todėl kiekvienam reikia atskiros pardavimo strategijos, diskretiškumo ir subtilaus darbo. Pirkėjui objektas turi būti pateiktas taip, kaip jis pats jį mato, nes tik tada gaunama maksimali kaina ir geriausios sandorio sąlygos.
Prieš imdamiesi darbo visada atsakome sau į tris klausimus:
- Už kiek objektą galima parduoti tokį, koks jis yra dabar?
- Ką galima padaryti, kad jis taptų vertingesnis ir savininkas gautų didesnę kainą?
- Kokį neatskleistą potencialą objektas turi, ir ar apskritai jį turi?
Ką analizuojame
Gilinamės į objekto paskirtį, esamą panaudojimą, lokaciją ir perspektyvas, pajamas ir išlaidas, nuomos sutartis bei nuomininkų struktūrą. Ieškome atsakymo ne į tai, kiek turtas teoriškai vertas, o į tai, kokį rezultatą su juo galima pasiekti dabartinėje rinkoje ir kokiu keliu iki jo nueiti.
- Kas yra idealiausias šio objekto pirkėjas šiandien?
- Ar yra dalykų, kuriuos padarius pirkėjų būtų daugiau, o kaina didesnė?
- Kokie realizavimo būdai galimi ir kuris duoda geriausią rezultatą?
Kartais objekte nieko keisti nereikia, reikia tik suprasti, kam šis turtas vertingiausias, ir tinkamai dirbti su tuo pirkėju. Kartais verta peržiūrėti nuomos struktūrą ir sutartis su nuomininkais, o tai ypač svarbu parduodant pajamas generuojančius objektus. Pasitaiko, kad turtas naudojamas neracionaliai, dėl to auga veiklos sąnaudos ir krenta patrauklumas pirkėjui. Būna neišnaudotų patalpų ar teritorijų, o kartais tam pačiam objektui atsiranda ekonomiškai naudingesnis panaudojimas. Neretai padeda ir nedideli pagerinimai, kurie per palyginti trumpą laiką pastebimai pagerina likvidumą.
Šių sprendimų visuma kartais ženkliai keičia galutinį rezultatą ir gali padidinti pardavimo kainą iki 50 procentų.
Nuo ko pradedame
Prieš pradėdami darbą norime suprasti jūsų situaciją:
- Ką norite parduoti?
- Kokio rezultato norite?
- Per kiek laiko jo tikitės ir kiek laiko realiai turime sandoriui?
- Kokios sandorio sąlygos jums svarbios?
Pavyzdžiui, savininkas sako: turiu objektą ir noriu už jį 10 mln. eurų. Tada mūsų užduotis nėra parengti turto vertinimą ir pasakyti, kiek objektas teoriškai turėtų kainuoti. Mūsų užduotis atsakyti, ar tuos 10 mln. galime pasiekti, ir jeigu galime, ką dėl to reikia padaryti. Čia ir prasideda mūsų darbas.
Išanalizavę situaciją atsakome sau į tris klausimus: ar savininko norimas rezultatas pasiekiamas jau dabar, ar galime ką nors pakeisti, kad jis taptų pasiekiamas, ir kam objektą reikia parduoti, kad rezultatas būtų geriausias.
Jeigu matome, kad norima kaina realiai nepasiekiama, taip ir pasakome. Stebuklų nedarome ir nežadame parduoti už 10 mln. to, kas vertas 5 mln. Bet pasitaiko ir priešingai: savininkas pats iki galo nemato, kokį objektą turi ir kiek jame potencialo. Būtent tokios situacijos mums įdomiausios.
Ieškome ne daug pirkėjų, o tinkamo pirkėjo
Kai aišku, kokio rezultato siekiame ir kaip objektas turi būti pateiktas, prasideda pirkėjo paieška. Pagrindinis klausimas vienas: kas yra idealus šio objekto pirkėjas šiandien. Tai gali būti investuotojas, NT vystytojas, fondas, prekybos ar degalinių tinklas arba konkreti įmonė, kuriai būtent šis objektas turi ekonominę prasmę.
Nelaukiame, kol pirkėjas pats suras skelbimą. Pirkėją surandame patys ir einame pas jį.
Todėl rezultatas priklauso ne nuo skelbimo peržiūrų skaičiaus, o nuo to, ar teisingai supratome objektą, suradome tinkamus pirkėjus ir sugebėjome su jais susitarti.
Su savininku dirbame kaip viena komanda
Tikslas vienas: realizuoti objektą maksimaliai savininkui palankiomis sąlygomis. Tai ne vien pardavimo kaina. Svarbu ir pardavimo laikas, atsiskaitymo terminai bei sąlygos, sandorio struktūra, savininko gaunamos garantijos ir sandorio saugumas.
Esame matę ir įgyvendinę labai skirtingų pardavimo bei atsiskaitymo modelių, todėl žinome, kaip sudėlioti sandorį, kad jis būtų ne tik patrauklus pirkėjui, bet ir priimtinas turto savininkui.
Skubus komercinio NT pardavimas
Žodis „skubiai” kiekvienam reiškia skirtingą laiką. Vienam savininkui tai pusė metų, kitam du mėnesiai, o trečiam pinigų reikia po dviejų savaičių.
Mes skubiu pardavimu laikome situaciją, kai turite konkretų trumpą terminą, per kurį reikia ne tik surasti pirkėją ar pasirašyti sutartį, bet ir realiai gauti pinigus. Tai gali būti kelios dienos, viena ar dvi savaitės, mėnuo arba du ir trys mėnesiai.
Todėl pirmas mūsų klausimas tokioje situacijoje yra ne „kaip greitai norite parduoti”, o „kurią konkrečiai dieną pinigai už turtą jau turi būti jūsų sąskaitoje”.
Kai laiko nėra, keičiasi visas tikslas
Nevardysime priežasčių, dėl kurių turtą gali reikėti parduoti skubiai. Jūs patys geriausiai žinote, kodėl taip yra. Mums svarbu ne kodėl jums reikia pinigų, o kiek tiksliai turime laiko juos gauti.
Jeigu turime metus, galime ieškoti maksimalios kainos, bandyti skirtingus variantus, keisti objekto panaudojimą, gerinti finansinius rodiklius ir laukti pirkėjo, kuris sumokės daugiausiai. Jeigu turime kelias savaites ar iki trijų mėnesių, taip dirbti nebegalime. Tada tikslas kitas: gauti geriausią realiai įmanomą kainą ir užbaigti sandorį per turimą laiką.
Reikia ne bet kokio pirkėjo
Ypač kai kalbame apie 2, 5, 10 mln. eurų ar brangesnį objektą. Tokio turto pirkėjui reikia laiko: išanalizuoti objektą, įvertinti kainą ir potencialą, atlikti teisinį, techninį bei finansinį patikrinimą, priimti investicinį sprendimą ir susitarti dėl sąlygų. Jeigu reikalinga banko paskola ar kitas finansavimas, laiko reikia ir jam.
Todėl geriausias pirkėjas, kai objektą galima pardavinėti metus, nebūtinai yra geriausias pirkėjas, kai pinigus reikia gauti po mėnesio. Tokiu atveju reikia to, kuris gali nupirkti dabar. Dažniausiai tai investuotojai, vystytojai, fondai ar kiti profesionalūs rinkos dalyviai, turintys nuosavų lėšų arba jau užsitikrintą finansavimą.
Bet vien pinigų neužtenka. Pirkėjas turi suprasti tokio tipo objektą, gebėti jį greitai įvertinti, norėti jį pirkti, greitai priimti sprendimą ir atsiskaityti per terminą, kurį turime.
Mums nereikia šimto besidominčių. Mums reikia vieno, kuris gali nupirkti.
Kiek galima gauti skubant
Jeigu savininkas sako, kad pinigus reikia gauti per 30 dienų, nėra prasmės atsakinėti, ką būtų galima gauti turint metus. Reikia atsakyti į kitą klausimą: kiek už objektą realiai galime gauti per 30 dienų ir kas tuos pinigus gali sumokėti.
Todėl visada vertiname tris susijusius dalykus: kainą, laiką ir sandorio tikimybę. Kuo mažiau laiko, tuo siauresnis pirkėjų ratas, o kuo siauresnis ratas ir greičiau pirkėjas turi apsispręsti, tuo didesnę reikšmę jam turi siūlomos sąlygos. Skubant ne visada pavyks gauti tą pačią kainą, kurią būtų galima gauti turint pakankamai laiko.
Skubus pardavimas nėra pigus pardavimas
Mūsų tikslas nėra surasti žmogų, kuris pasinaudos jūsų situacija. Net ir turėdami labai mažai laiko vertiname, kiek objektas gali būti vertas skirtingiems pirkėjams, kam jis įdomiausias, kas gali greičiausiai apsispręsti, kas turi pinigų ar finansavimą, kokia kaina tokiam pirkėjui būtų patraukli, kokias sąlygas galime pasiūlyti ir kas gali sutrukdyti sandoriui įvykti laiku.
Būna ir taip, kad mažesnė kaina reiškia geresnį galutinį rezultatą. Jeigu laukdamas maksimalios kainos savininkas rizikuoja prarasti daugiau pinigų kitur, pavyzdžiui, turi įvykdyti finansinius įsipareigojimus, grąžinti paskolą ar užbaigti kitą sandorį, didžiausios teorinės kainos siekimas gali būti neteisingas sprendimas.
Jeigu rezultatas neįmanomas, taip ir pasakome
Jeigu savininkas nori 10 mln. eurų ir pinigus turi gauti po trijų savaičių, pirma įvertiname, ar toks rezultatas realus. Jeigu matome, kad galime, dirbame. Jeigu matome, kad per turimą laiką tokios kainos gauti neįmanoma, taip ir pasakome ir pateikiame, kokį rezultatą per šį terminą pasiekti įmanoma.
Skubaus pardavimo atveju pažadas pabandyti nieko nereiškia. Svarbu tik trys dalykai: kiek turime laiko, kiek realiai galime gauti ir kas per tą laiką gali sumokėti.
Turite objektą ir norite pasitarti
Pirmas pokalbis nieko nekainuoja ir niekur neįpareigoja. Jo metu pasakysime, ką apie jūsų objektą ir situaciją manome iš tikrųjų.
Dažniausiai užduodami klausimai
Ar objektas bus skelbiamas viešai?
Tik jeigu patys to norite. Komercinį turtą dažniausiai parduodame neviešinant: dalies objektų viešinti negalima dėl darbuotojų, nuomininkų ar tiekėjų, o pirkėją randame kreipdamiesi tiesiai į jį.
Kiek laiko trunka komercinio objekto pardavimas?
Priklauso nuo objekto ir kainos. Didesnės vertės turtui pirkėjui reikia laiko patikrinimams ir finansavimui, todėl įprastai tai užtrunka ilgiau nei buto pardavimas. Tikslesnį terminą pasakome apžiūrėję objektą.
Ar įmanoma parduoti per mėnesį?
Kartais taip. Tada ieškome pirkėjų, kurie turi savų lėšų arba užsitikrintą finansavimą ir gali greitai apsispręsti. Jeigu matome, kad per jūsų terminą norimos kainos gauti neįmanoma, pasakome iš karto.
Su kokiais objektais dirbate?
Sklypai vystymui, degalinės, prekybos centrai, viešbučiai, verslo centrai, gamybiniai, sandėliavimo ir administraciniai pastatai, pajamas generuojantys objektai ir NT portfeliai.
Ar perkate turtą patys?
Ne. Atstovaujame pardavėjui ir ieškome pirkėjo rinkoje, todėl mūsų interesas sutampa su jūsų: gauti kuo geresnę kainą ir sąlygas.