Derybos parduodant nekilnojamą turtą

Derybos parduodant turtą

Derybos – tai yra antras pagal svarbą pardavimo procesas, nes būtent jis nulemia pardavimo sėkmės baigtį, todėl jį aprašysiu kuo išsamiau ir paprasčiau.

Pardavinėdamas įvairų klientų turtą pastebėjau, kad man pačiam kur kas lengviau ir maloniau yra pardavinėti gerą, prižiūrėtą ir mylimą turtą. Todėl pirmasis Jums patarimas būtų toks: gerai paruoškite turtą pardavimui ir dėkite visas pastangas, kad turtas atrodytų mylimas ir puoselėjamas, kiek tai įmanoma nepatiriant didelių išlaidų.

Turto paruošimas pardavimui/deryboms

Padėkite patys sau tiek pardavimo, tiek derybų procese ir labai gerai paruoškite turtą pardavimui, nes gerai paruoštas turtas yra pats geriausias Jūsų derybų sąjungininkas.

Ką galima atlikti? Išneškite šiukšles, išplaukite ir išvėdinkite namus, užklijuokite atplyšusius tapetus, sutepkite girgždančias duris, jeigu reikia, perdažykite sienas, nuimkite skalbinius, nuplaukite langus, suremontuokite tekančius čiaupus, nuimkite voratinklius palubėje, pakeiskite neveikiančias lemputes ir t.t. Daugeliui šių darbų atlikti nereikia didelių finansinių investicijų, o pirkėjo įspūdį apie parduodamą turtą galima gerokai pagerinti. Kaip tinkamai paruošti turtą pardavimui , aš jau rašiau skyriuje „Turto paruošimas sandoriui“, todėl nuoširdžiai rekomenduoju perskaityti dar kartą ir patikrinti, ar tikrai savo turtą maksimaliai gerai paruošėte pirmajam pasimatymui su naujais savininkais. Iki pat pardavimo pabaigos pasistenkite , kad parduodamame objekte būtų tvarka, švara ir geras oras. Tai bus Jūsų labai didelis indėlis į lengvesnį pardavimą ir geras bei sėkmingesnes derybas.

Jūs puikiai paruošėte turtą sandoriui ir pristatymui būsimiems pirkėjams? Sveikinu, gera pradžia – pusė darbo, bet čia tik pusė, toliau Jums reikia pasiruošti deryboms.

Pradėsiu nuo klaidų, kurias dažnai daro nepatyrę turto pardavėjai ( derybininkai), o paskui kiekvieną jų smulkiai pabandysiu aprašyti ir pakomentuoti. Tikiu, kad Jums pavyks įsiminti bent kelias dažniausiai daromas klaidas. Viskas, kas parašyta šiame „Derybų“ skyriuje, yra išbandyta ir išanalizuota per daugelį metų. Todėl tikiu, kad mano išmoktos pamokos padės Jums nekartoti žemiau išvardintų klaidų ir mėgautis sėkmingo sandorio skoniu.

Taigi dažniausios turto pardavėjų derybų metu daromos klaidos:

1) Nesiruošia deryboms

Tokie žmonės dažniausiai galvoja: kaip bus – taip; aš tai jau moku pardavinėti ir derėtis; viskas bus gerai, mano turtas ir taip viską žinau, ką čia ruoštis; kiekvienas turtas turi savo pirkėją ir t.t.

Manau, kad nėra atvejų, kuomet deryboms ruoštis nereikia, nebent Jums visiškai tas pats, kada, kas, kokiomis sąlygomis ir už kiek nupirks Jūsų turtą.

Pasiruošimas deryboms
Prieš pradedant bet kokias derybas reikia turėti tikslą, t.y. nusistatyti sau tikslus ir jų laikytis derybų metu, kad „ nenusiderėtumėte “ taip, kaip Jūs neplanavote.

Kiek reikia skirti laiko pasiruošti deryboms?
Tai labai individualus reikalas, bet 100 % aišku tik viena: visi turi skirti laiko ir tinkamai pasiruošti deryboms. Kuo daugiau laiko skirsi pasiruošimui, tuo daugiau „užsidirbsi“. Kiekvienas nenuderėtas pirkėjo litas lieka pas jus kaip pajamos, kurių galėjote ir neturėti.

Atsiminkite, kad derantis dėl nekilnojamojo turto pirkimo-pardavimo prarasti arba uždirbti pinigus galima per vieną akimirką. Ir dažniausiai tai būna tokios pinigų sumos, už kurias Jūs dirbate nuo kelių mėnesių iki 10 metų, kad pavyktų sutaupyti tiek, kiek praradote derybų metu. Todėl tikrai gerai ir tinkamai pasiruoškite.

Tik paskambinęs galimas pirkėjas pasiūlė jums telefonu 20 000Lt mažesnę sumą už jūsų turtą su sąlyga, kad atvažiuos apžiūrėti, o jūs atsakėte: ,,Atvažiuokite ir pašnekėsime“. Viskas, praradote 20 000Lt nuo pradinės kainos, toliau derybos vyks jau nuo „naujos kainos“, kuri yra 20 000Lt mažesnė, ir tai yra tik todėl, kad jūs sutikote. O ar galėjote nesutikti? Ir kas tada būtų pasikeitę? Kiek laiko dirbate, kad ne uždirbtumėte, o kad susitaupytumėte tokią pinigų sumą? Kuo brangesnis parduodamas turtas, tuo labiau pasijaučia kiekvienas kainos pjūvis.

Geras pasiruošimas visuomet į naudą Jums. Aš manau, kad jeigu labai gerai pasiruošėte pardavimui ir viską atlikote taip, kaip aš Jums rekomendavau, papildomai pasiruošti deryboms reikėtų skirti apie 3-9 valandas. Juk turto pardavimas yra vienas svarbiausių Jūsų gyvenimo sprendimų, kurį dauguma daro ne dažniau kaip 3 kartus per gyvenimą.

Kaip reikia ruoštis deryboms arba susitikimo su pirkėju tikslai

Deryboms galima ir reikėtų pasiruošti įvairiapusiškai. Pasiruošti reikia emociškai, dvasiškai, gilinant pardavimo, derybų žinias .

Tik tuomet, kai jūs esate pasiruošę, galite būti atsipalaidavęs, 100 % savimi pasitikintis.

Vienas iš pasiruošimo būdų yra susikurti tikslus, kuriuos reikėtų pasistengti pasiekti arba išlaikyti pardavimo ar derybų metu.

Galimi derybų ir/arba pardavimo tikslai:

a) Susipažinti su pirkėju ir suprasti jo poreikius.
b) Pateikti turtą taip, kad labiausiai atspindėtų pirkėjo ir mano interesus.
c) Susitarti dėl palankių sąlygų.
d) Kokiomis sąlygomis galėčiau parduoti turtą? Kas tai turėtų būti per pasiūlymas, kuris galėtų mane tenkinti?
e) Kokiomis blogiausiomis sąlygomis galėtume parduoti turtą? Kodėl?
f) Mainai. Ką pirkėjas turėtų jums suteikti mainais už jūsų padarytas nuolaidas jam?
g) Derybų/pardavimo sąlygos: pabandykite įsivaizduoti, dėl ko klientas gali norėti derėtis. Arba prisiminkite, dėl ko derėjotės jūs, kai pirkote šitą ar kitą turtą.
h) Gauti numatytą kainą arba gauti kainą, kuo įmanoma artimesnę nustatytai skelbime.
i) Gauti didesnę kainą negu buvo numatyta pirminė pardavimo kaina.
j) Kuo greičiau parduoti.
k) Kiti tikslai. Pvz: vėliau išsikraustyti, išmainyti, surasti partnerius..

Priklausomai nuo nusistatytų tikslų ir pardavimo eigos galima pasiruošti vienokioms ar kitokioms deryboms. Derybų metu neturėtumėte pamiršti savo pardavimo tikslo, bet pasistenkite į derybas ir pardavimą pažiūrėti lanksčiai, galbūt būsimas pirkėjas jums galės pateikti kitokį jums tinkantį naują pasiūlymą.

Gerai pasiruošęs žmogus gali laisvai varijuoti ir greitai reaguoti į besikeičiančią derybų eigą.

2) Neatskiria derybų nuo pardavimo

Dauguma tiesiog per anksti pradeda derybas – kol pirkėjas dar tik apžiūrinėja turtą ir apskritai mąsto, ar šis turtas jam tinkamas, arba pirkėjas dar tik skambina susitarti dėl turto apžiūros, o pardavėjas jau pradeda derėtis, siūlo kainą, nuolaidas ar klausia, už kiek pirktų.

Paprasčiausias būdas išsiaiškinti, kada klientas yra pasiruošęs pradėti derybas, yra tas momentas, kai pirkėjas pradeda kalbėti apie pirkimo sąlygas, atsiskaitymo galimybes, įvairias su sandoriu susijusias sąlygas. Kad jums lengviau būtų atskirti, kur yra pardavimas, o kur derybos, atsakysiu į klausimą: ką reiškia derybos?

Kad ir kokios bebūtų derybos, jos reiškia tik viena – pirkėjas yra susidomėjęs Jūsų turtu ir nori jį pirkti, tik kitokiomis sąlygomis, negu buvo pirminis Jūsų pasiūlymas. Todėl antras patarimas Jums skambėtų taip: pirmiausiai parduok, o tik paskui pradėk derybas.

Nepradėk derėtis pirmas, nes pirkėjas galbūt turi dar suvokti, ar turtas jam yra priimtinas ir tinkamas, o kad tai įvyktų, Jūs turite suprasti, ką jis mąsto ir apie ką galvoja, kas jam kelia nerimą ar abejones. Kitaip Jūsų pradėtos ankstyvos derybos tik padidins Jūsų pinigų praradimo galimybę.

Kad ir kaip skubiai reikėtų parduoti, nuoširdžiai rekomenduoju Jums: nepradėkite derėtis pirmas, t.y. nesakykite, už kiek parduosite ar kiek nuleisite pinigų. Jeigu žmogus pirktų Jūsų turtą, prarasite ne tik krūvą pinigų , bet ir galite nubaidyti vienintelį atėjusį pirkėją.

3) Pardavėjai nesupranta, dėl kokių priežasčių pirkėjai pradeda derėtis

Kada ir kodėl derasi pirkėjas?

Labai didelė pardavėjų dalis mano, kad derybos ( daugelis tai supranta kaip pirkėjo kainos mušimą žemyn) yra neatsiejama visų padavimų dalis. Bet ar tikrai?

Kiekvienas pirkėjas nori būti tikras, kad turtas, kurį jis perka, yra vertas už jį prašomų pinigų, kad nusipirkęs jį nesigailės priėmęs netinkamą sprendimą, kad iš jo niekas nesišaipys, kad jis išdidžiai galės pasakyti savo artimiesiems, ką nusipirko ir kad turtas maksimaliai arba bent jau optimaliai galės tenkinti pagrindinius jo poreikius.

Todėl derybos pradedamos tik tuomet, kai kažkurios turto savybės, pirkėjo manymu, dalinai neatitinka jo pasirinkimo kriterijaus ar kelia abejonių. Išduosiu paslaptį: kaina tikrai nėra tas faktorius, kuris nulemia, ar pirkėjas pirks ar ne, todėl nebandykite atspėti, o pabandykite išsiaiškinti ir suprasti: kodėl pirkėjas nori derėtis?

4) Pateikia daug argumentų, daug informacijos – tai dažniausiai daroma pardavėjų klaida.

Pardavėjai galvoja taip: jis nori pirkti, todėl reikia kuo smulkiau viską papasakoti, tuomet jam bus viskas aišku ir jis tikrai pirks.
Anaiptol kiekvieno pirkėjo apisprendimą pirkti bet kokią prekę nulemia vos 1-3 esminiai LEMIAMI pasirinkimo kriterijai, o kiti yra ne tokie svarbūs arba net atgrasantys. Todėl geri NT brokeriai parduodami turtą stengiasi išsiaiškinti tuos esminius pirkimo kriterijus ir kalbėdami apie parduodamą turtą ir vesdami derybas naudojasi esminiais pirkimą nulemiančiais kriterijais.

5) Pasakoja apie parduodamo turto trūkumus

Kuomet pirkėjas paklausia apie turto trūkumus, blogas derybininkas/pardavėjas apie juos pasako.

Jūs dabar tikriausiai galvojate: ,,O kas čia tokio?“ Turi juk pirkėjas žinoti trūkumus, statybų defektus ir kitas blogybes. Iš dalies taip, o iš dalies ir ne. Pirkėjas, žinoma, turi sužinoti apie tuos defektus, kurie yra susiję su objekto konstrukcija, kurių galbūt net nesimato plika akimi. Bet tai yra konstrukciniai trūkumai, kuriuos galima ir reikėtų paminėti, jeigu pirkėjas apie tai paklausia ar juos įtaria.

Visa kita yra tiesiog Jūsų emocijos, kitaip tariant subjektyvus JAUSMAS, o jausmai tiems patiems dalykams yra juk skirtingi. Ne veltui sakoma: apie skonį ir spalvą kiekvienas turi savo nuomonę.

Todėl Jūsų asmeninė nuomonė apie rajoną, kaimynus, susisekimą, vietą, išplanavimą, šio tipo statinių kokybę ir pan. turi likti Jums ir tik Jums. Išsakydami savo nuomonę apie, Jūsų manymu, blogus dalykus, tik susilpninate savo derybines pozicijas ir „užkrečiate“ pirkėją negatyviais jausmais, kurių jis neturėjo.

6) Neišsiaiškina tikrųjų pirkėjo pasirinkimo kriterijų

Pirkėjo turto pasirinkimo kriterijai

Visi pirkėjai turtą renkasi pagal vieną ar keliolika kriterijų, bet apsisprendimą pirkti ar nepirkti nulemia tik 1- 3 kriterijai. Būtinai juos pasistenkite sužinoti, tai ne tik padės Jums kalbėti ta pačia kalba kaip ir pirkėjas, bet ir labai padės derybose.

Nevardinkite savo „įsivaizduojamų privalumų“, nes kai kam tai gali būti ne tik kad nereikalingas „privalumas“, bet ir didelis minusas – Jūs juk nežinote, kas per pirkėjas, kokie jo pomėgiai, hobi, gyvenimo būdas, galiausiai kokiam tikslui jis perka Jūsų turtą ar ką po to ketina su juo daryti.

Pokalbio eigoje svarbu išsiaiškinti ( išgirsti) tikruosius pirkėjo pasirinkimo kriterijus, vieną, du arba tris pačius svarbiausius jam, o ne Jums.

Kiekvienas pirkėjas turi savo įsivaizdavimą, ko jis nori, Jums tereikia tai suprasti.

7) Mažai arba visai neužduoda klausimų pirkėjui.

Pardavėjas dažniausiai galvoja: ,,Nėra čia ko daug klausinėti ir taip viskas aišku. Jis ( pirkėjas) nori pirkti panašų turtą į mano šiame rajone ir už tokią kainą“. Bet tai yra tik Jūsų išsigalvota „informacija“.

Tuomet, kai aprodote pirkėjui (supažindinate) savo turtą ar iškart po to, (galima net ir telefoninio pokalbio metu) užduokite kelis klausimus, kurie padėtų Jums suprasti potencialaus pirkėjo ketinimus, poreikius ir planus. Nesvarbu, kada užduosite klausimus pirkėjui, svarbu, kad atsakymus Jums pavyktų gauti iki pardavimo pabaigos / derybų pradžios. Kiekvieną kartą uždavę klausimą, pasistenkite iš pirkėjo atsakymų suprasti ( išgirsti), kodėl jam atrodo Jūsų turtas priimtinas. Ir jeigu tuo metu, kai pardavėjas pasakos Jums, dėl kokių priežasčių jis pasirinko Jūsų turtą, jums pavyks teisingai viską suprasti neinterpretuojant, tuomet ši itin vertinga informacija gali žymiai pagerinti Jūsų pardavimo ir derybų rezultatus bei pozicijas.
Kaip reikėtų užduoti klausimus?

Užduoti klausimus reikėtų tik todėl, kad tai jums labai įdomu. Kiekvienas pardavėjas Juk labai norėtų sužinoti atsakymus į šiuos klausimus:

Kas sudomino pirkėją Jūsų skelbime apie parduodamą turtą?
Kas patraukė jo dėmesį?
Kodėl jis, perskaitęs skelbimą, pagalvojo, kad šis turtas yra tai, ko jis ieškojo?
Ar šie dalykai ( kriterijai) yra jam lemiami priimant sprendimą dėl turto įsigijimo?

Tai labai svarbūs klausimai, kuriuos būtinai reikėtų užduoti dar tik susitikus su klientu, arba galima jo net apie tai paklausti telefonu. Prioritetą teikčiau pirmajam susitikimui.

Nespėliokite, ką jums atsakys, ir negalvokite apie kitą klausimą, o atidžiai, labai atidžiai įsiklausykite ir išgirskite atsakymus.

Pirkėjui drąsiai galima užduoti kurį nors vieną arba du iš žemiau išvardintų kausimų ir pirmojo telefoninio pokalbio metu:

– Kuo išskirtinis Jums pasirodė mano turtas?
– Kuo patiko Jums šis butas?
– Kas patraukė Jūsų dėmesį?
– Kodėl manote, kad tai būtent tas turtas, kurio Jūs ir ieškote?
– Kas Jums labiausiai patiko?
– Kodėl mano turtą norėtumėte apžiūrėti?

Į vieną iš aukščiau pateiktų klausimų pirkėjai atsako labai įvairiai ir skirtingai, bet yra vienas atsakymas, kuris gana dažnai pasikartoja ir kuris man tikrai labai patinka:

,,Man peržiūrėjus Jūsų skelbimą patiko tas ir tas, ir tas ir netgi KAINA pasirodė priimtina, todėl norėčiau apžiūrėti turtą gyvai“.

Arba jie sako:
,,Man patiko, kad namas yra visiškai šalia mokyklos, kurioje mokosi mano vaikai, kad jis yra modernus , kad yra pakankamai kambarių ir ploto mano šeimynai ir tai, kad netgi yra dvi vietos mano dviem automobiliams garaže“.

Kuomet išgirstu panašius atsakymus, aš tokiais atvejais sakau sau: viskas, ką man reikia padaryti, dabar yra tik du dalykai:
– Nepamiršti tai, kas jam svarbiausia ( ką jis jau įvardino), ir turto apžiūrėjimo metu akcentuoti šiuos esminius privalumus
– Reikia nesutrukdyti jam nusipirkti turtą, t.y. padaryti viską, kad jo nuomonė apie šį objektą ir toliau išliktų tokia pati kaip ir perskaičius skelbimą: tai yra tai, ko jam ir reikia.

Jeigu žmogui jau patiko kaina, vadinasi, viską atlikę teisingai ir nepasirodę taip, kad jums labai skubiai reikia parduoti turtą, kitaip tariant, juo atsikratyti, tai turite visas galimybes gauti tiek pinigų, kiek parašėte skelbime, ir turtą parduoti greitai.

8) Derasi dėl to, kas ir taip tinka

Jeigu klientas derisi, vadinasi, Jūsų turtas yra „beveik“ jam tinkamas. Jums reikėtų išsiaiškinti, kokios pardavimo sąlygos ar turto savybės skatina mąstyti jį apie pirkimą, kitaip tariant, yra priimtinos. Galbūt iki sandorio trūksta tik smulkmenos, pvz:
avanso dydis – viskas ėjosi gerai ir jau prasidėjo kalba apie užstatą, bet kai jūs pasakėte, kad norite avanso gauti 40 procentų kainos, pirkėjas staiga pradėjo kalbėti apie turto trūkumus ar net sakyti, kad jam reikia dar pagalvoti;

arba kai kuriuos pirkėjus gąsdina nenoras pasirašyti avansinės sutarties notarinėje kontoroje, o kitus – per mažas avansas, nes bijo, kad gal parduosite kam kitam, dar kitus, priešingai, didelis avansas , nes kelia įtarimą, kodėl norite iš karto tiek pinigų. Galbūt Jūs norite pervesti pinigus už turtą ne į savo sąskaitą?
Arba Jūsų turtas yra įkeistas, ir žmogus netiki, kad jį galima saugiai nupirkti?
Yra daug jeigu, kurių gali bijoti pirkėjas, ir tik dėl nežinojimo ar baimės jis gali norėti papildomai derėtis, tartis dėl kitokių sąlygų ar pardavimo kainos, nes derėdamasis ir tikėdamasis sumokėti mažiau jis jaučiasi mažiau rizikuojantis.
Pasistenkite suprasti, kas jam tinka, t.y. dėl kokių savybių ar pardavimo sąlygų jau yra pasiruošęs pirkti. Todėl nesiderėkite dar kartą dėl to, kas ir taip tinka, o klauskite: kas iš tiesų neramina pirkėją ir kelią jam įtarimų ar abejonių.

Derybų arba pardavimo metu jūs išsakėte savo pozicijas, kurių kai kurie punktai netinka arba neramina jūsų pirkėją. Tai gali būti pačios įvairiausios priežastys:
– Išsikraustymo terminai
– Dokumentų tvarkymo terminai ir/arba sąlygos
– Paliekami arba nepaliekami daiktai arba šiukšlės
– Atsiskaitymo tvarka, sąlygos ir terminai
– Pasirinkta notarinė kontora
– Sandorio mokesčių apmokėjimo klausimai
– Papildomos išlaidos, susijusios su turto remontu, tvarkymu ar įsigijimu
– Kiti veiksniai

Tai pasitaiko ne taip retai ir dažniausiai būna susiję su viena ar kita pirkėjo baime ar nuogąstavimu, kad dėl išsakytų jūsų pageidavimų gali iškilti jam vienokių ar kitokių sunkumų, nepatogumų ar gali tekti patirti papildomų išlaidų. Tai gali turėti ir lemiamos įtakos galutinei jo mokamai jums sumai ir pačiam sandoriui. Todėl jeigu jaučiate, kad pirkėjas jau „Jūsų“, t.y. nori pirkti, bet jį kažkas neramina, galite taip ir paklausti:

Kokios sąlygos Jums yra priimtinos ir kurios Jums kelia nerimą ar abejonių?

Jeigu atsakymas yra kaina, galite klausimą pakartoti dar kartą, tarkim:

Dėl kurių šio objekto savybių Jums šis turtas yra priimtinas, tinkamas?

9) Derasi su bet kuo

Labai dažnai apžiūrėti turto atvyksta du žmonės, o kartais ir daugiau, todėl pasistenkite atkreipti dėmesį į tą, kuris priima sprendimą pirkti, ir nebūtinai tai yra tas žmogus, kuris moka pinigus.

Ką aš turiu galvoje? Iš patirties pastebėjau, kad dažniausiai sprendimą dėl būsto pirkimo šeimoje ir dėl to, kokio jo reikia, priima ne vyras, o žmona, nors vyrai dažniau moka pinigus. Arba kai ateina jauna šeima apžiūrėti turto su tėvais, kurie jiems ir duos pinigų turto pirkimui, galutinį žodį pasako visai ne tie, kurie ten gyvens.

Žinoma, kiekviena situacija yra unikali ir teigti, kad visuomet yra būtent taip, man būtų neapdairu. Tai tiesiog pateikti pavyzdžiai, kad žinotumėte apie ką eina kalba. Todėl į derybas ir pardavimą įtraukite tą , kas priima sprendimą, o ne visus, kas atėjo į susitikimą. Žinoma, tai nereiškia, kad kitus turto apžiūros dalyvius reikia ignoruoti, tiesiog skirkite jiems šiek tiek mažiau savo „pardavimo ir derybinio“ dėmesio.

Dabar jau Jūs žinosite, kad derybos vedamos tik su sprendimus priimančiu asmeniu.

10) Netiki, kad derybos gali būti abiem pusėms naudingos

Abipusė nauda

Kuris iš derybininkų stipresnis: pirkėjas ar pardavėjas?

Tai klausimas, į kurį kiekvienas nori atsakyti: ,,Aš“, nepriklausomai nuo to, kurioje pusėje jis bebūtų – pirkėjas ar pardavėjas. Manau, kad derybose šiam klausimui ne vieta, nes tiek vienai, tiek kitai pusei yra svarbu sutelkti dėmesį į galutinį rezultatą ir tikslą, o ne į kainą ar asmeninių principų patenkinimą– kaip dažniausiai ir būna.

Juk pirkėjui yra svarbu galiausiai turėti (įsigyti) savo namus, kuriuose jis jausis ramus, saugus, laimingas, patenkintas. Pardavėjui yra svarbu realizuoti kitus savo sumanymus po turto pardavimo. Galbūt Jūs, pardavę turtą, norite už gautus pinigus pastatyti namą, o pirkėjas yra statybų kompanijos savininkas?

Gal Jūs norite, pardavę vieną turtą, nupirkti vaikams po atskirus kitus turtinius vienetus, tarkim, po butą, o pirkėjas kaip tik parduoda savąjį. Derybų metu svarbu bandyti surasti abiem pusėms naudingų sprendimų ir pinigai ne visuomet yra vienintelis pardavimo tikslas, pinigai – tai būdas gauti kažką kito. Ir jeigu tą kažką, ko jums reikia, gali pasiūlyti pirkėjas, kodėl neapsvarsčius ir tokio naujo pasiūlymo?

Jeigu galvosite ne tik apie save derybų metu, o ir apie tai, ką galvoja pirkėjas, derybos gali būti kur kas sėkmingesnės. Galbūt jam svarbu, kad išvežtumėte visas šiukšles, galbūt jis nori darytis remontą jūsų perkamame būste, o jūs turite pažįstamų, kurie tai gerai galėtų padaryti?

Tik supratus pirkėją, jo norus, planus ir nuogąstavimus, galima surasti kūrybingą sprendimą abiem sandorio pusėms ir gauti tai, ko trokšta abi pusės – sėkmingą sandorį.

11) Daro nenaudingas išvadas sau

Labai dažnai pasitaiko atvejų, kuomet į kiekvieną pirkėjo pastabą ar repliką pardavėjas reaguoja asmeniškai ir daro nenaudingas išvadas sau, pavyzdžiui:

Pirkėjas: ,,Man šis butas iš nuotraukų atrodė didesnis.“
Pardavėjas : ,,Na, aš tai taip ir maniau, kad mano turtas Jums bus per mažas.“

Arba
Pirkėjas sako: ,,Man nelabai patinka Jūsų sienų spalva.“
Pardavėjas atsako: ,,Taip ir žinojau, kad jums nepatiks, man jos irgi nepatinka.“

Dar vienas pavyzdys:
Pirkėjas: ,,Ar tikrai manote, kad Jūsų turtas vertas Jūsų prašomos sumos? Ar neatrodo Jums, kad per daug norite?“
Pardavėjas atsako: ,,Taip ir maniau, kad bus jums per brangu.“

Gerbiamas pardavėjau, pirkėjai visuomet bando įsitikinti, ar turtas jiems tinkamas apžiūros metu, kartais jie tiesiog garsiai galvoja ar tikrina Jus. Nedarykite neigiamų išvadų sau, nes tai yra savotiškas pralošimas, kitaip tariant, pinigų atidavimas pirkėjui.

12) Kalba apie tai, kas netinka

Ši klaida atsiranda nuo tos akimirkos, kai į pirkėjo išsakytą pastabą dėl parduodamo turto savybių ar kokybės pardavėjas pradeda aiškintis, gilintis į tai, kodėl jis taip mano ir kas jam nepatinka. Beveik visais atvejais tai yra neteisingas pardavėjo žingsnis, kuris veda į akligatvį.

Pavyzdžiui, pirkėjas mano, kad pirmame aukšte yra nesaugu, o Jūsų butas ir yra pirmame aukšte. Bet juk jis atėjo apžiūrėti turtą būtent pirmame aukšte ( nebent Jūs savo skelbime sumelavote ir parašėte, kad butas yra antrame). Vadinasi, yra tikėtina, kad yra kur kas svarbesnių Jūsų parduodamo turto , kurios pirkėjui yra ne mažiau, o dažniausiai ir labiau svarbios, kurias reikėtų Jums išsiaiškinti ir apie kurias kalbėti. Užuot apie tai vedęs pokalbį, pardavėjas pradeda ( po pirkėjo išsakytos replikos ar nuomonės) visą laiką kalbėti, kaip čia yra saugu, kad jo niekas dar nėra niekada apvogęs ir kad išvis jis nesupranta, iš kur pirkėjas „ištraukė“ tokias nesąmones apie nesaugumą.

Ir jeigu pardavėjas į kiekvieną pastabą reaguoja būtent taip, kaip aukščiau pateiktame pavyzdyje, o tokių pastabų pirkėjas visuomet turi ne vieną ir ne dvi, kaip manote, apie ką pirkėjas galvos ir ką prisimins grįžęs namo – apie privalumus ar apie trūkumus?

13) Puola ginčytis arba teisintis
Pardavėjas: „Jūs ne taip mane supratote, čia labai geras butas, pažiūrėkite dar katą“.

Arba :„Ne, tai tikrai pigus butas, nes prieš mėnesį pardavinėjau už 50 000Lt brangiau.“

Taigi, pardavėjas įsivelia į diskusijas su pirkėju, kad tai nėra taip blogai, kaip jam atrodo, kad remontas darytas sau, kad nieko iš to neuždirba, kad parduoda į minusą ir t.t. ir susitikimo metu tik bando atremti pirkėjo pasakytas vienas ar kitas pastabas ir atsako 1000 savo argumentų, kad tas neteisus, nieko apie tai neišmano ir kad taip nėra.

Kaip manote, jeigu Jums kažkas žūtbūt nori įrodyti, kad Jūs nieko neišmanote, kad jūs šnekate pats nežinodami apie ką, kaip Jūs jaustumėtės bendraudamas su tokiu žmogumi? Ar pasitikėtumėte juo ir galėtumėte iš jo ką nors nusipirkti?

14) Patys pasiūlo nuolaidą

Citatos :,, Jeigu pirksite, padarysiu nuolaidą.“ „Ar domintų šis turtas, jeigu padaryčiau gerą nuolaidą?“

Kad ir kas bebūtų, siūlyčiau pirmam nepradėti siūlyti nuolaidų. Jeigu jums ne visai reikia daikto, kokia turėtų būti nuolaida, kad Jūs ryžtumėtės jį įsigyti?

Nesiūlykite jokių nuolaidų tol, kol to Jūsų niekas neprašo, nes žmogus, atėjęs apžiūrėti Jūsų turto ar dar tik kalbantis su Jumis telefonu, dar ką tik rado tai, ko jam reikia.

Arba jeigu žmogus pradeda šnekėti su Jumis apie pardavimo sąlygas, tai ir šnekėkite apie pardavimo sąlygas, nuolaidą pasiūlyti praktiškai niekuomet nevėlu.

15) Klausia pirkėjo, ką jis galėtų pasiūlyti

Jeigu susikeistumėte su pirkėju savo vietomis, tiksliau- prisimintumėte, kaip jūs elgėtės, kai pirkote savo būstą ar mašiną, drąsiai galėtumėte pasakyti, kad jeigu būtų galima sumokėti pigiau, tai kad ir kokia gera bebūtų prekė, pats nesiūlytumėte už ją daugiau pinigų negu prašė pardavėjas, o tik mažiau, jeigu būtų tokia puiki galimybė, tiesa?

Pirkėjo klausimai „Kokią kainą Jūs siūlote?“ arba „Tai ką Jūs siūlote?“ reiškia, kad jūs neturite išsikėlę pardavimo tikslų ir nebyliai sutinkate su pirkėjo nuomone, kad Jūsų prašoma kaina yra per aukšta ir kad ją galima mažinti. Po pirkėjo pateikto pasiūlymo, kuris dažniausiai būna gerokai mažesnis negu norėtųsi, jums yra labai „sunku“ grįžti atgal prie buvusios pozicijos, nes jūs ją tiesiog jau praradote. Laikykitės savo pozicijos, jeigu ji neprasilenkia su logika, ir bet kokias nuolaidas duokite mainais už kažką.

16) Tiesiog duoda nuolaidas

Pardavėjas:,, Na, jeigu manote, kad brangu, tai aš jums padarysiu nuolaidą“;
Nuolaidos davimas tik todėl, kad to jūsų paprašė, yra neapdairus jūsų veiksmas, kuris skatina kitų prašymų ir sąlygų atsiradimų virtinę. Jeigu Jūs tiesiog duodate nuolaidą, pirkėjas pradeda galvoti, kad turtas yra pervertintas ir kad reikia paprašyti dar ir dar.

17) Iš 16 punkte nurodytos klaidos dažniausiai išsivysto kita klaida – nuolaidos dydis proporcingas spaudimui

Kiek pirkėjas prašo, tiek ir duoda nuolaidos.

Pardavėjas:,, Na, jeigu jūs manote, kad šis turtas tikrai tiek vertas, padaryčiau dar 5000 Lt nuolaidą.“
Pirkėjas:,, Na gerai, bet aš manau, kad tai dar toli nuo tikrosios kainos, o dar ir langai nekeisti, ir tvora prasta.“
Pardavėjas:,, O ką siūlote?“ Po kelių minučių: ,,Na gerai, nuleisiu Jums ir tvorai, langams pasiremontuoti – 10 000Lt…“ Dar po minutės: ,,Ir stogui pasiremontuoti taip pat padaryčiau nuolaidą – 15 000Lt .“ ir t.t.

18) Duoda maksimalias nuolaidas (kiek tik gali, tiek iškart ir duoda)

Kai tik pardavėjas paklausia: ,,Tai už kiek atiduosite sklypą; namą; butą ar kitą turtą?“, kai kurie pardavėjai iš karto sako maksimalią nuolaidą tikėdamiesi, kad dabar pirkėjas ir pirks.

Pardavėjas: ,,Padarysiu Jums 70 000Lt nuolaidą, bet tai ir viskas.“

Pirkėjui visuomet yra įtartinas toks pardavėjo „dosnumas“, todėl jis arba neperka,
arba prašo papildomų nuolaidų. Net ir tais retais atvejais, kuomet pirkėjo neišgąsdina toks Jūsų kainos sumažinimas, visuomet verta užduoti sau kelis kausimus:
– Ar tikrai jis būtų nepirkęs, jeigu nuolaida būtų mažesnė?
– Ar kaina buvo vienintelis lemiamas pirkimo ir apsisprendimo kriterijus?

19) Nemoka pagrįsti, ar jo pasiūlymas tinkamas (geras).

Pirmiausiai atsakykite sau į klausimus:

dėl kokių šio turto savybių aš jį pirkčiau už savo įvardintą kainą?
kodėl aš jį turėčiau ( galėčiau norėti) pirkti dabar ir šiandien?
kuo šis turtas išskirtinis ir kodėl jis yra vertas mano prašomų pinigų?

Kai atsakysite į šiuos klausimus, būsite pasiruošęs susitikti su pirkėjais ir pradėti derybas dėl pardavimo.

Jeigu negalite parduoti sau, jeigu netikite savo pasiūlymo verte, neparduosite niekam.

Kuomet kalba eina apie pinigus, o dažniausiai ji ir atsiranda dėl nesugebėjimo „iki galo“ parduoti turtą, tai reikia kovoti už kiekvieną litą, protingai pasiruošus, ir mokėti pagrįsti ir „apginti“ savo pasiūlymą.

Ne veltui sakoma: sėkmė aplanko tik jai pasiruošusius. Ką tai reiškia? Pasiruoškite begales argumentų, kodėl kaina turi būti tokia, kokios reikia Jums. Susikurkite tris strategijas:

– optimistinę – galbūt netgi pavyks parduoti brangiau negu planavote
– realistinę – kad pavyktų gauti sumą, kuo įmanomą artimesnę tai, kuri yra paskelbta pagal skelbimą
– pesimistinę – mažiausia kaina, už kurią galite sau leisti parduoti

Kiekvienam iš punktų sugalvokite po 4-7 argumentus, kad būtumėte pasiruošę, jeigu viskas pakryps ne taip, kaip tikėjotės.

Kiek jūs galite pinigų „padovanoti“ nepažįstamam asmeniui tiesiog todėl, kad jis atėjo ir jūsų paprašė? Tikriausiai nei kiek, geriausiu atveju litą-du. O kodėl tada Jūs turtėtumėte nesiruošti deryboms, nemokėti apginti savo pasiūlymo ir teiginių ir tiesiog padovanoti pirkėjui pinigų tiek, kiek parašys, būtent – PADOVANOTI? Juk kiekvieną kartą, kai jūs sutinkate su jo pasiūlytu vienokiu ar kitokiu kainos pasiūlymu ar sąlyga, jūs dovanojate jam du dalykus: savo laiką ir /arba pinigus. Pvz.:
Pirkėjas: ,,Noriu, kad apmokėtumėte notarines išlaidas“. Pardavėjas sako: ,,Gerai“ , galvodamas: ,, Ai, ne kaži kokia suma.“ Bet jeigu turtas yra 1 mln. Lt, tai notariniai mokesčiai yra apie 5000Lt – kiek laiko Jūs dirbate, kad gautumėte tokią sumą? Arba paklausiu kitaip: o ar tikrai esate 100% tikri, kad dėl šios jūsų nuolaidos pagaliau baigsis derybos ir sandoris įvyks? Arba kitas klausimas Jums: ar tikrai manote, kad jeigu pasakysite, jog notarines išlaidas paprastai šalys apmoka lygiomis dalimis, tai pirkėjas tikrai nepirks? ( O ką tik uždirbote 2500Lt per 15 sekundžių)

20) Nežino, ko prašyti mainais už suteiktas vienokias ar kitokias nuolaidas
Į kiekvieną prašymą reikia atsakyti prašymu arba pasiūlymu. Juk derybos- tai mainų sąlygų derinimas : keičiame savo turimus resursus į kito žmogaus resursus. Mainai vyksta tik tuomet, kai abi pusės yra (plius minus) patenkintos tuo, ką gauna,- tokia pardavimo esmė. Todėl iš pardavimo ir derybų pasistenkite išeiti kuo labiau savimi patenkinti.

Ko prašyti mainais su suteiktą kainos ar kokią kitą nuolaidą?

Mokėjimo sąlygų, tai gali būti: didesnis avansinis užstatas, ilgesnis arba trumpesnis sandorio terminas, avansinė sutartis be baudų Jums, mokėjimas grynais, notarinių ar kitų sandorio išlaidų padengimas ir t.t.

Laikas- avansas, pasirašomas šiandieną arba iki tos ir tos dienos.
Pridėtinė vertė pirkėjui/ Jums: baldai ir visa kita.
Pasinaudojimas pirkėjo paslaugomis, tarkim, perkraustymo paslaugomis, draudimu.
Per šią krizę dauguma pardavėjų pamiršo, dėl kokių dalykų ir sąlygų galima derėtis, o juk yra dėl ko.

21) Pyksta ant pirkėjo

Visų pirma, pyktis- tai silpnumo požymis. Jeigu Jums pasiūlė kažką tokio, kas jus žeidžia, ar tai būtų nepadoriai maža kaina, siaubingos pirkimo sąlygos ar dar kas nors, kas susiję su, Jūsų manymu, nesėkmingu turto pardavimu ar mainais – nusiraminkite, atsipūskite, atsipalaiduokite. Tiesiog visi pirkėjai nori nusipirkti kuo pigiau, o visi pardavėjai parduoti kuo brangiau. Nepykite ant pirkėjo, jis tiesiog dar nesupranta, kodėl turėtų pirkti kitokiomis sąlygomis.

Pateikite jam taip pat absurdišką pasiūlymą, tai dažniausiai padeda pirkėjui atsitokėti ir tokiu absurdišku pasiūlymu Jūs leidžiate jam suprasti, kad nesate tas, iš kurio jis turtą galės nusipirkti už pusę kainos ar dar kokiomis nors Jums atrodančiomis nesąmoningomis sąlygomis. Visuomet tas, kas pradeda pykti pirmas, galima sakyti, „pralaimėjo derybas“. Todėl emocinis pasiruošimas deryboms yra labai svarbus. Nereikia pykti, reikia tiesiog pabūti pirkėjų kailyje ir suprasti, ko jie nori, kodėl taip galvoja, ir surasti sprendimą iškilusiems prieštaravimams.

Bet kuriuo atveju, jeigu pirkėjas pateikia Jums „nepadorų“ pasiūlymą, vadinasi, Jūs turto jam dar nepardavėte, jis mato visai kitokį jo atvaizdą, kurį buvo susikūręs dar prieš turto apžiūrą. Tokiais atvejais derybininkai ir pardavėjai elgiasi skirtingai: vieni pradeda „verkšlenti“, kiti išmeta pro duris pirkėją, treti rėkia, ketvirti sutinka ir t.t. Aš savo ruožtu visuomet stengiuosi sugrįžti prie pardavimo, nesigilindamas į pateiktą pasiūlymą, ir manau, kad pirkėjas kažką ne taip suprato, nes atlikus teisingai visą pasiruošimo pardavimui procesą, tokių pasiūlymų būti neturėtų.

Žmonės į šiuos klausimus atsako tiek skirtingai, kad jų čia visų negalėčiau surašyti. Gauti atsakymai yra raktas į kliento piniginę.
Po to, kai pirkėjas apžiūri turtą, reikėtų paklausti:

kas labiausiai jam patiko?
kokios turto savybės jį sužavėjo?

Jeigu pirkėjas derasi ir siūlo Jums gerokai mažesnę sumą, reikia pabandyti suprasti, kodėl, kuo jam netiko ar nepatiko Jūsų turtas ir kodėl jis pakeitė savo nuomonę, juk jis paskambino ir skelbime matė tikrai didesnę sumą negu dabar siūlo jums.

Nesiūlyčiau ginčytis su klientu ir neįrodinėti, kad tai, ką pirkėjas sako, yra netiesa ar iš tikrųjų yra ne taip blogai. Jeigu Jūsų pokalbis su pirkėju suksis tik apie parduodamus Jūsų turto trūkumus ir visą susitikimą tik apie tai su juo šnekėsite, kaip manote, ką jis prisimins apie Jūsų turtą grįžęs namo? Apie ką ilgiausiai šnekėsi, toks ir vaizdas liks pirkėjo galvoje, kai jis galvos apie tavo turtą. Todėl stenkitės išsiaiškinti teigiamus dalykus, t.y. kokios turto savybės skatina jį mąstyti apie pirkimą:

kuo jam patinka Jūsų turtas?
kokios pardavimo sąlygos iš jūsų pasiūlytų jį tenkina?

Ir pokalbis, ir derybos turi sukti apie tai, kas patinka, o ne tai, kas netinka ir nepatinka.
Juk Jūs su savo antrąja puse esate tik dėl teigiamų (jos arba jo) savybių ir tikrai ne dėl neigiamų.

22) „Verkia“ – psichologiškai nepasiruošia sandoriui/ deryboms

Iš visų išvardintų klaidų ši man atrodo pati blogiausia. Tuomet pardavėjas žaidžia su pirkėjo sąžine, pasakoja apie savo bėdas, kitaip sakant, „verkia“.

Didžiausią gailestį man kelia tie žmonės, kurie padaro nieko neprašydami mainais maksimalią nuolaidą ir po to, kai pirkėjas neskuba pirkti arba ir toliau bando derėtis, pradeda pasakoti savo bėdas, kam jiems reikia pinigų, kad turtą skubiai reikia parduoti, kad padarė jau ir taip labai didelę nuolaidą, bet kaip jam – dar gali padaryti keliolikos tūkstančių nuolaidą, kad tik jis nupirktų…. Nenoriu Jūsų per daug graudinti, todėl toliau nebetęsiu šios istorijos.

Turite visapusiškai pasiruošti sandoriui ir galimoms deryboms.

Susikurkite planą ir pasakykite sau: aš esu maksimaliai pasiruošęs, sąžiningai ir atsakingai perėjau visus pardavimo žingsnius , jeigu šitas pirkėjas manęs paprašys nuolaidos, aš mainais jo paprašysiu didelio avanso, apmokėti neratines sandorio išlaidas, iškraustyti mano baldus, leisti pagyventi iki kitų metų galo – nemokamai ir t.t. O jeigu mums taip ir nepavyks surasti bendros kalbos, aš nenusiminsiu ir nepradėsiu jo maldauti pirkti turtą, nesižeminsiu ir neatiduosiu turto už pusę kainos, negavęs ko nors vertingo mainais, aš tiesiog pakartotinai įdėsiu reklamą ir rytoj aprodysiu turtą kitam potencialiam pirkėjui.
Toks turėtų būti Jūsų emocinis ir psichologinis nusiteikimas susitikimui su pirkėju.

23) Ultimatumas – „Viskas arba nieko“ – dažniausiai šią taktiką naudoja tie pardavėjai, kuriems nėra didelio poreikio parduoti turtą. Tie, kurie laukia išskirtinio pirkėjo išskirtiniam turtui, kurie sako: „Jeigu atsiras toks kvailys, kuris už tiek pirktų, tai ir parduosiu“. Taip pat šios taktikos griebiasi ir tie, kurie jau turtą parduoda su maksimalia galima nuolaida. Išskirtinio komercinio arba itin prabangaus gyvenamojo turto klasei ši taktika yra visai gera derybų strategija, bet jeigu Jūs realiai norite parduoti ir Jums nesvarbu, kokia tai bebūtų suma arba tai nėra skubu , pasiruošimas taip pat reikalingas, nes pradėjus derybas, sudarant tokius sandorius, galutinė kaina būna gerokai „sulysusi“ lyginant su pradine arba turtas pardavinėjas amžinai.
Jeigu Jūs labai stipriai jau ir taip sumažinote savo parduodamo turto kainą, ši taktika irgi ne visai tinkama, nes vien dėl to, kad yra sumažinta kaina, pirkėjas nepirks arba norės dar labiau numušti kainą, nes visuomet maža kaina asocijuojasi su mintim „kažkas su šiuo objektu ne taip“. Todėl tokiais atvejais jie stengiasi tik dar labiau derėtis.

Ši taktika gali būti naudojama, kuomet:

darote aukcioną ( sukviečiate tuo pačiu metu kelis interesantus)
arba, kai
Jūsų parduodamas turtas yra deficitinis – tokio ir visiškai panašaus į jį nėra daugiau pardavimui, o poreikis tokio tipo turtui yra milžiniškas.

24) Galvoja, kad visai nereikia derėtis

Yra žmonių, manančių, kad pasitaiko atvejų, kuomet derybų visiškai nereikia, ir jie yra neteisūs.

Yra tik keli atvejai, kai nereikia ypatingai rūpintis dėl to, kad kaina sumažės derybų metu:
– Kai yra bumas jūsų parduodamo turto kategorijoje
– Kai Jūsų turtas yra deficitinis;
– Kai jau numažinote kainą 70proc. ( nuo rinkos kainos)
Kai yra bumas – įdomumo dėlei norėčiau paminėti, kad visuomet, net ir didžiausios krizės laikais, yra ir bus toks turtas, kuris bus perkamas gerokai geriau negu visas kitas, kitaip tariant, jis bus – itin paklausus arba net deficitinis.

Nepaisant to, kad Jūsų turtas yra patrauklus ir norimas, deryboms ir pardavimui, manau, reikėtų pasiruošti dar labiau, nes visuomet įmanoma padaryti aukcioną ir turtą parduoti brangiau negu ketinote iš pat pradžių.

25) Derasi po derybų, arba „Derybos po derybų“

Šios taktikos labai dažnai griebiasi kai kurie pirkėjai. Jie derasi, derasi, derasi ir dar derasi ir derasi. Teko matyti ir girdėti atvejų, kai nuo pradinės sumos kaina nukrisdavo ir 70%, nors avansiniame susitarime ji buvo numatyta ir kita. Kad taip nenutiktų, Jums siūlyčiau visus pasiektus sutarimus pirmųjų derybų metu užfiksuoti avansiniame ar preliminariame susitarime su numatytomis baudomis kiekvienai šaliai netesybų atveju ir NUSTOTI derėtis ar aptarinėti naujas papildomas sąlygas su pirkėju. Tai Jus sustabdys nuo galimų netikėtumų , o pirkėją nuo galimo piktnaudžiavimo Jūsų gerumu ar noru greičiau parduoti turtą.
Neskubėkite pirkti kito turto visiškai nepardavę pastarojo ir ypač apie tai nesakykite pirkėjui, nes jis gali pasinaudoti jūsų priklausomybe ir priimtais įsipareigojimais ir derėtis dar kartą.

26) „Bloga diena“ – derasi ir pardavinėja tada, kada nori pirkėjas

Visiems būna dienų, kuomet skauda galvą, bloga nuotaika, kažkas nepasisekė ar tiesiog išlipote ne ta koja ne iš lovos.

Tokiomis dienomis tikėtina, kad jokios pardavimų ar derybų taktikos jums nepadės, nes jūs tiesiog „ne tos formos“. Tokiomis dienomis neplanuokite susitikimo su pirkėjais ir turto nerodykite, geriau susitarkite kitai dienai, nes derybų antrą kartą nepakartosite nuo pradžių. Pardavimas ir derybos – tai kaip loterijos bilietas, antrą kartą nesuloši, todėl į susitikimus su pirkėjais eikite tik geros nuotaikos ir tinkamai pasirengę.

27) Yra išmokę savo padavimo/derybų „dainelę“

Visiems šneka tą patį per tą patį – ima juokas, kai pardavėjas suokia kaip „strazdas giesmininkas“ atmintinai išmoktą „tobulą“ pardavimo kalbą, kurią pasakoja jau 12 ar net 25 potencialiam pirkėjui.

Atsiminkite, kad kiekvienas pirkėjas individualus ir jūsų turo pirkimą nagrinėja dėl visiškai skirtingų priežasčių. Kiekvienas turi savo priežastį pirkti arba nepirkti Jūsų turtą, todėl į kiekvieną pirkėją reikia žiūrėti individualiai. Jūsų tikslas – suprasti, kas jį domina, kodėl šis konkretus pirkėjas atkreipė dėmesį į Jūsų turtą ir, remiantis gauta informacija, adaptuoti savo derybines ir pardavimo pozicijas šiam pirkėjui.

28) Maišo derėtis ir pardavinėti NT brokeriui

Jeigu atidavėte pardavinėti turtą NT brokeriui, tai nereiškia, kad apie pardavimą ir derybas galite pamiršti, nebent tik dviem atvejais:
– kai NT brokeris atlieka visą darbą ir Jūs ateinate pas notarą tik pasirašyti pirkimo-pardavimo sutarties,
– kai parašote NT brokeriui įgaliojimą jums atstovauti 100% parduodant ir pasirašyti už Jus pirkimo-pardavimo sutartis.

Visais kitais atvejais reikia klausyti brokerio patarimo, nes jums dalyvaujant turto apžiūroje
( jeigu nepaliekate raktų nuo savo turto brokeriui) brokeris atstovauti Jums 100 procentų tikrai negalės, juk
vienaip ar kitaip pirkėjas norės išgirsti ir Jūsų „nuomonę“ apie parduodamą turtą.

Tikrai man buvo labai daug atvejų, kai su savininku aptardavome derybų pozicijas ir taktiką, kurios reikėtų laikytis susitikimo metu, bet kai tik jis „įsikišdavo“ į derybas ar į pardavimą, visas mano darbas nueidavo perniek. Ir tai man teko girdėti iš daugelio brokerių. Todėl nuoširdus patarimas Jums, gerbiami turto savininkai: arba atiduokite viską 100 proc. į brokerio rakas, kaip tai yra daroma užsienyje, arba dirbkite su NT brokeriu kaip komanda, nes tik viena pasakyta Jūsų replika arba visai sužlugdo sandorį, arba atima iš Jūsų gerą pajamų sumą. Ir tik nepainiokite: čia nieko bendro nėra su melu, sukčiavimu ar kitokia nesąžininga brokerio veikla. Tiesiog geras brokeris visuomet klauso ir supranta pirkėjų poreikius, todėl gerai žino, apie ką ir kaip reikia šnekėti, o visi įsikišimai, patikėkite, tikrai dažniausiai viską tik sugadina.

Jeigu taip atsitiko, kad Jūs nusprendėte dalyvauti turto apžiūroje ar derybose kartu su Jums atstovaujančiu NT brokeriu, tik prašau nesakyti galimiems pirkėjams tokių frazių:

– Aš čia nieko nesprendžiu, viską derinkite su juo ( brokeriu)
– Aš viską pasakiau jam, todėl į nieką nesikišu
– Čia jis viršininkas ( NT brokeris)

Jokiu būdu nedarykite ir taip: į kas kartą pirkėjo užduotą kokį nors klausimą nuleidęs galvą pasisukate į brokerį ir „tylomis“ klausiate , ką čia atsakyti.

Tai dalykai, kurie kiekvieną pirkėją priverčia jaustis nejaukiai ir jam iškyla įvairiausių įtarimų tiek dėl turto pardavimo teisėtumo, tiek dėl brokerio ir Jūsų „suokalbio“ ar kitų sąmokslo teorijų. Todėl visus veiksmus geriausiai aptarti su NT brokeriu prieš kiekvieną susitikimą su klientu, jis patars jums, kaip, jo manymu, būtų geriausia kiekvienu atveju elgtis.

Kaip reikia ruoštis deryboms ir pardavimui, kai turtą pardavinėja NT brokeris:

– reikia klausyti jo patarimų ir pasistengti „neimprovizuoti“;
– jeigu jums nepatinka, ko jus moko ( jums pataria) NT brokeris, keiskite brokerį arba pardavinėkite turtą pats;
– būtinai paruoškite turtą aprodymui, t.y. susitikimui su pirkėju – to už Jus negali padaryti nei vienas brokeris, nebent Jūs norėtumėte jam už tai papildomai sumokėti.

Ir pabaigoje: jeigu jūs pardavinėjate savo turtą per NT brokerį ir, bandydamas jį apeiti, Jus susirado pirkėjas, turėkite galvoje, kad JIS LABAI NORI PIRKTI ir nuolaidos jam daryti greičiausiai tikrai nereikia.

27) Aklai pasitiki pirkėju

Iš kur Jūs žinote, kad Jūsų turtas per brangus? Jūs patikėjote tuo, ką pasakė keli pirkėjai:

,,Jūs labai brangiai parduodate.“
,,Tokio buto remontas man kainuos 150 000 Lt.“
,,Negaliu pirkti, nes į aplinką man reikės investuoti apie 300 000Lt.“?

Jūs nesigilinkite į pasakytas frazes, pabandykite tiesiog suprasti, kodėl pirkėjui atrodo taip, kaip jis pasakė.

Išduosiu paslaptį: kai kalba pradeda krypti tokia vaga, reiškia tik viena – pirkėjas rimtai domisi Jūsų turtu, tik nori jį nusipirkti gerokai pigiau. Pasistenkite sugrįžti prie pardavimo ir dar kartą išsiaiškinti, kokios Jūsų parduodamo turto savybės jam patinka. Ir viso pokalbio metu kalbėkite apie tai, kas patinka, o ne apie tai, dėl ko jam reikėtų nepirkti. Jeigu gerai pasiruošėte pardavimui ir deryboms, tai pirkėjo kalbos apie tai, kaip čia ,,pas jus viskas blogai ar brangu“, neturi išmušti jus iš vėžių ir sutrukdyti jūsų tikslui.

29) Nėra pasiūlymo termino

Būna atvejų, kai pardavėjas derybų metu susitarę su pirkėju dėl pirkimo-pardavimo sąlygų, nepasirašo jokio rašto, atspindinčio Jų pasiektą susitarimą, ir išsiskiria kiekvienas savo keliais. Pardavėjas po tokių derybų tampa tarsi „pririštas“, jis yra „neapibrėžtu spąstuose“, stengiasi nesusitikinėti su kitais pirkėjais, nes pirmasis pasakė, kad pirks. Pardavėjas neturi jokių garantijų, kad pirkėjas tesės savo žodį ir įvykdys duotą pažadą.

Akcijos- termino sukūrimas.

Sukelk pirkėjui norą veikti ir greičiau priimti sprendimą dėl tavo parduodamo turto, paskatink jį veikti – sugalvok realų savo pasiūlymo terminą, tarkim, nuo 2 iki 10 dienų. Sukurdamas terminą savo pasiūlymui, tu ne tik gauni didesnę tikimybę veikti, bet ir skatini pirkėją dažniau susimąstyti apie save.

Pvz: ,,Pasiūlymas galioja iki sekmadienio, nes paskui aš turiu atsakyti kitam žmogui, kurio pasiūlymą esu gavęs anksčiau.“

Akcijos sukūrimas yra labai sudėtingas reikalas ir net labai patyrusiems pardavėjams tai ne visuomet pavyksta. Akcija turi pasisekimą tik tuomet, kai AKCIJA iš tikrųjų yra AKCIJA, t.y. pasiūlymas su tam tikrų sąlygų realiu terminu. Jeigu jūs padarysite akciją iki sekmadienio, o paskui dar ir iki kito sekmadienio, tai bus nebe akcija, o pradinės jūsų pardavimo sąlygos – tiesiog blefas.

Terminuotus pasiūlymus dažnai naudoja statybų kompanijos norėdamos sužadinti pirkėjų susidomėjimą objektu, todėl „paleidžia“ į rinką kelis butus pigiau. Jeigu statybų kompanija taiko akcijas per dažnai, tai jau nebe akcijos, tai jų silpnumas, parodantis, kad realiai jūs neturite nei vieno rimto, turtu besidominčio pirkėjo.

Didžiausia Jūsų klaida kuriant akcijas pirkėjui yra pasakymas to, kas priverčia jį tik atidėti pirkimą, o ne atvirkščiai – skubėti jį įsigyti. Pavyzdžiui:

,,Pasiūlymas galioja iki sekmadienio, nes paskui aš išvažiuoju dviem savaitėms atostogų.“
Pirkėjas supranta taip: jūs išvažiuojate ir kad niekam kitam iki jūsų sugrįžimo turtas nebus parduotas, vadinasi, galima palaukti.

Jeigu Jums pavyko susitarti dėl Jus tenkinančių pirkimo-pardavimo sąlygų, o pirkėjas vis dar nori pagalvoti, pažiūrėti kitų pasiūlymų, galite, kaip ir minėjau, sukurti savo pasiūlymo terminą – akciją arba tiesiai paklausti: ,,Mes dėl visko susitarėme, bet matau, kad Jūs dar turite kažkokių klausimų ar abejonių? Manau, į visus tuos klausimus geriausiai galėčiau atsakyti aš, nes geriausiai pažįstu šį turtą.“

Jeigu pirkėjas vis dar galvoja ir išsisukinėja iš tiesioginio atsakymo, tuomet sukurkite akciją.

Tai galėtų skambėti maždaug taip:
,,Turtą, dėl kurio mes sutarėme, tokiomis sąlygomis galėsiu jums parduoti tik iki sekmadienio, nes esu įspaustas į rėmus ir turiu kitą pasiūlymą, dėl kurio turiu atsakyti iki pirmadienio ryto.

30) Spaudžia pirkėją ( priimti sprendimą čia ir dabar)

Nespauskite pirkėjo kuo greičiau Jums atsakyti, juk jis perka ne ledų porciją, greičiausiai tai yra jo gyvenimo pirkinys ( taip bent jau yra daugumai). Palikite jam erdvės pamąstyti ir pagalvoti.

Kuo jūs ramiau bendraujate, turiu galvoje be spaudimo ir be „didelio troškimo“ parduoti pirmam pasitaikiusiam, tuo pirkėjas jaučiasi labiau intriguotas ir savotiškai suglumęs. Matydamas prieš save pardavėją, kuris skirtingai nuo kitų nesistengia jo spausti, jis pradeda galvoti, kad čia yra tas turtas, kuris tikrai yra vertas prašomos sumos ir todėl reikėtų pasistengti jį nupirkti, kol to nepadarė kas kitas.

Tai nereiškia, kad jūs turite elgtis arogantiškai ar kalbėti su pirkėjais taip lyg 100 procentų žinotumėte, kad jis nepirks, tiesiog kalbėkite ramiai ir atsipalaidavęs. Susitikdamas su bet kokiu pirkėju jūs neturite bijoti, kad ir vėl nenupirks.

31) Skambina pirkėjui ir klausia, ką mano, ar pirks

Jeigu jau po susitikimo su potencialiu pirkėju jis netesėjo savo žodžio ir jums nepaskambino, tai jokiu būdu neskambinkite ir jūs. Patikėkite- Jūsų nepamiršo, tiesiog Jums nepavyko reikiamai parduoti ir susiderėti.

Nesinervinkite ir neišgyvenkite, pareklamuokite dar kartą ir pradėkite viską iš naujo, nes skambinimas pirkėjui reiškia tik viena:
,,Gelbėkite mane, aš neturiu daugiau mano turtu besidominčių pirkėjų, todėl jūs vienintelis, kuris gali man padėti ir nupirkti iš manęs.“

32) Meluoja, sukčiauja ir apgaudinėja pirkėją derybų ir pardavimo metu

Kai kurie pardavėjai sugeba primeluoti ir pripasakoti savo pirkėjams apie būtus ir nebūtus dalykus, tačiau beveik 99 proc. atvejų baigiasi tuo, kad yra prarandamas pirkėjas ir bet kokios galimybės parduoti turtą.
Manau, kad geriau nepasakyti nieko negu pameluoti.

33) Bando susidraugauti su pirkėju
Yra pardavėjų, kurie stengiasi tapti pirkėjo draugais, yra perdėtai dėmesingi, itin paslaugūs ir mandagūs, tikėdamiesi, kad taip jie atvers „plačią“ pirkėjo piniginę ir iš jos savo noru jis pats atiduos visą norimą sumą už parduodamą turtą.

Užduokite sau klausimą: o ką darytumėte jūs, sutikęs tokį pardavėją, kuris elgiasi su jumis tarsi seniai jus pažinotų ar lyg su geriausiu draugu ?

Ar Jums nekiltų jokių įtarimų? Jeigu nekiltų, atsakykite sau į kitą klausimą: kam daugiau sumokėtumėte – draugui ar nepažįstamam asmeniui už prašomą prekę?
Būkite savimi.

34) Šaiposi arba smerkia pirkėjo pasirinkimo kriterijus

Kaip ir minėjau, yra begalės įvairiausių priežasčių, kodėl pirkėjas gali norėti įsigyti Jūsų turtą. Jeigu Jūs esate vienas iš tų pardavėjų, kuriam pavyko išsiaiškinti jo poreikius ir tikruosius pirkimo kriterijus, džiaukitės tuo ir panaudokite tai vykstant deryboms ir pardavimui.

Kuomet man tenka matyti, kai pardavėjai, išgirdę, kodėl pirkėjas susidomėjo jų turtu ir dėl ko galvoja jį įsigyti, pradeda iš to šaipytis, niekinti ar žeminti pirkėją, man kyla klausimas: tai tu nori – parduoti ar ne? Ir kitas klausimas: o koks tau skirtumas, ką galvoja pirkėjas? Juk, kaip sakoma, kas bus po manęs – man nesvarbu.

Gerbkite kiekvieną nuomonę ir būkite tolerantiški, kad ir kaip keistai ar juokingai skambėtų tos priežastys. Svarbu su pirkėju kalbėti „jo“ kalba, tuomet jis jaučiasi suprastas ir gali už tai Jums atsilyginti geru sandoriu.

35) Yra įsitempę, susikaustę, bando pritaikyti įvairius triukus

Viskas, ką čia perkaitėte, yra teisinga ir gera informacija, ir tinkamai ja pasinaudoję galite sutaupyti arba užsidirbti tikrai daug litų. Tačiau tą akimirką, kuomet jūs susitinkate su pirkėju, elkitės natūraliai ir atsipalaidavęs, nebandykite žūtbūt pakartoti tų pardavimo/ derybų veiksmų ar technikų, pirkėjas tikrai tai pajaus iš Jūsų kūno kalbos, mimikos, bendravimo manieros ir jūs jam atrodysite ĮTARTINAS, o iš įtartinų asmenų dauguma nieko stengiasi nepirkti.

Pardavimo metu visas jūsų dėmesys turi būti sutelktas į pirkėją. Jūs turite įdėmiai jo klausytis, kad išgirstumėte atsakymus į savo pateiktus klausimus. Todėl ką išmokote, tą išmokote, ką įsiminėte, tą įsiminėte, dėl nieko neišgyvenkite, ką nors tikrai gyvenime panaudosite. Svarbiausia, elkitės natūraliai, atsipalaidavęs, išgirskite tai, ką nori pasakyti pirkėjas, ir Jums tikrai pavyks viskas puikiai.

36) Nepardavę vieno perka kitą

Jeigu Jūs pardavęs vieną turtą norite pirkti kitą, kaip daro dauguma žmonių, neskubėkite mokėti už kitą turtą užstato, nes galite pakliūti į didelę bėdą.

Užstatą galima duoti tik:
– Tokį patį, kokį gavote jūs
– Tada, kai jūs pats pasirašėt pirkimo pardavimo arba avansinį susitarimą ir gavote pagal sutartį sutartą pinigų sumą
– Tuomet, kai turite lėšų ir, nepardavęs savo turto, galite nusipirkti kitą.
Kitais atvejais jūs rizikuojate patekti į finansinę bėdą, jeigu potencialus pirkėjas taip ir nenupirks jūsų turto.

Visos klaidos paminėtos ir išnagrinėtos, keliais sakiniais dar apie kelis niuansus.
Yra keli tipai pirkėjų/ derybininkų, kurie, mano manymu, dažniausiai pasitaiko ir kuriuos norėčiau trumpai aprašyti.

Kokių derybų galima tikėtis, maždaug būna aišku jau po pirmojo pokalbio telefonu su pirkėju. Nepriklausomai nuo pirkėjo tipo telefonu dažniausiai užduodama nuo 1- 4 kausimų ir tariamasi dėl susitikimo.

Kokie yra pirkėjų pirmi dažniausiai pasitaikantys klausimai ir ko galima tikėtis susitikus su jais:
Ar turtas dar neparduotas? Tai kokia galutinė kaina? Už kiek atiduosi? Ar galima pažiūrėti po 30 min.? Kas ne taip? Kodėl parduodi?

Tokio tipo potencialūs pirkėjai yra tie asmenys, kurie susidomėję Jūsų turtu. Patikėkite manim- jis tikrai domina juos , tik su jais reikės gerokai „paplušėti“ susitikus. Jų yra paprastai apie 10 %, žinoma, krizės laikotarpiu jų skaičius gali padidėti ir iki 30 proc. Susitikus su tokio tipo pirkėjais – aš juos vadinu „super derybininkais“ – kertama per kainą maksimaliai.

Jums reikėtų:

Elgtis kuo įmanoma ramiau, nesistengti bet kokia kaina parduoti turto būtent šiam potencialiam pirkėjui, nes laukia ir tikisi to iš Jūsų.
Reikėtų leisti apžiūrėti turtą šiems asmenims praktiškai nekomentuojant to, kas ir taip akivaizdžiai matoma, pvz.: ,, Čia virtuvė, čia svetainė, o čia miegamasis“. Tokie pirkėjai apžiūros metu arba po jos gali pažerti Jums begalę priekaištų, kad turtas yra vienoks ar kitoks – žodžiu, praktiškai niekam tikęs. Ramiai išklausykite ir nesivelkite į ginčus, diskusijas apie išsakytas replikas, patikėkite – jie tikrai beprasmiški. Rekomenduočiau atsakyti trumpai ir lakoniškai.
Po turto aprodymo, t.y. po to, kai turtą apžiūrės pirkėjai, pasirengti tam, kad bus užduodami provokaciniai klausimai, tokie kaip: o kodėl parduodi? tai už kiek atiduosi? kokie trūkumai? kas ne taip? kodėl čia nuplyšę tapetai? kodėl taip pigiai parduodi? kodėl čia taip blogai? ir pan.
Į visus klausimus reikia atsakyti ramiai, nesijaudinant. Taip ramiai lyg šie pirkėjai Jums visiškai nerūpėtų ir lyg už durų būtų eilė pirkėjų Jūsų turtui. Taip reikia elgtis, taip atrodyti, bet to jokiu būdu to nesakyti.
Šie pirkėjai Jums pasiūlys kainą, kuri Jūsų greičiausiai netenkins. Pasiūlykite jiems savo kainą ir pasakykite, kad ta nuolaida galioja jiems tik kelias dienas (sugalvokite protingai trumpą terminą, tarkim 3-5 dienas).
Kalbėdami turite būti ramūs, santūrūs, 100 proc. spinduliuoti pasitikėjimą savimi ir tuo, kad tai, ką parduodate, yra verta tų pinigų, kad ir ką pasakys apie tai pirkėjai. Tik tokiu būdu šių pirkėjų galite neprarasti ir parduoti turtą jiems.
Būkite pasiruošęs tam, kad šio tipo pirkėjai derėsis nuolatos net ir po sandorio. Todėl laikykitės savo nustatytų žaidimo taisyklių ir nesivelkite į pakartotiną pardavimą ar debatus.

Kitokio tipo pirkėjai telefoninio pokalbio metu užduoda visai kitokio pobūdžio klausimus:

Kada Jums būtų patogu parodyti turtą? Ar galėtumėte plačiau papasakoti? Kokios yra sąskaitos už šildymą ir kitas paslaugas? Ar galima būtų nors kažkiek derėtis?

Tokio tipo pirkėjų yra daugiausiai – apie 10 proc. Krizės laikotarpiu jų padaugėja iki 30 proc. Jie yra iš tų, kurie pakankamai analizuoja, stebi rinką ir santykinai ilgai renkasi. Jie neskuba priimti sprendimo, t.y. neskuba įsigyti bet ko. Todėl su tokiais pirkėjais reikia kalbėti argumentuotai. Su jais galima padiskutuoti, parodyti sąskaitas, papasakoti apie kaimynus, vietovę, rajoną, susisiekimą ir kitus šios vietos privalumus.

Tokie pirkėjai kreipia dėmesį į visas turto pardavimo detales: kada buvo darytas remontas, kelintų metų statybos namas, ar remontuotas stogas, kokie kaimynai, ar nesemia rūsio, kokia sąskaita už gyvatuką, ar yra bendrija, ar yra paskirta kieme vieta, ar saugūs sandėliukai, ar nebuvo pelėsio, ar nėra tarakonų ir kitų gyvių ir į begalę kitų pedantiškų smulkmenų. Šių pirkėjų nereikia ignoruoti ir atmestinai atsakinėti į jų klausimus, jie mėgsta teisybę ir nuoseklumą.

Gana dažnai šie žmonės jau ateina daug žinodami apie jūsų parduodamo turto aplinką ir pokalbio metu tikrina jus, ar nemeluojate ir tikrai viskas yra taip, kaip jie žino, girdėjo. Jie susirenka informaciją apie Jus ir apie turtą iš visų kaimynų ir tik tuomet, kai visa informacija yra teisinga ir jiems priimtina, jie nusprendžia pirkti.

Derybos su šitais žmonėmis turėtų vykti Jų stiliumi, t.y. argumentuotai ir pagrįstai. Būkite gerai pasiruošęs, jie gali pažerti Jums nemažai argumentų atgal, todėl „kabinkitės“ prie tų savybių, kurios jiems yra svarbios perkant turtą.

Kad ir kokio tipo būtų Jūsų potencialus pirkėjas, dažniausiai jis turi tik 1-3 esmines priežastis, dėl kurių jam tinka Jūsų turtas.

Jeigu Jums pavyks išsiaiškinti, kokios tai priežastys, paskirstyti jas prioriteto tvarka ir pavyktų vesti derybas „sukant“ pokalbį apie tai, kas jam svarbiausia, sandoris bus Jūsų.

Plačiau apie galimus pirkėjų/derybininkų tipus galite paskaityti skyriuje: „Kaip atpažinti gerą pirkėją?“

Ką daryti sutikus stiprų pirkėją – derybininką?

Jeigu taip atsitiko, kad pirkėjas derybų metu jums „baigia numauti paskutines kelnes“ ir jūs viską, ką mokėjote ir galėjote, išbandėte, labai geras būdas nustoti mažinti kainą yra pasakyti: daugiau mažinti jos negalite, kad ir kaip ten bebūtų, nes tai jau ne Jūsų valioje.

O tada sugalvokite realiai skambančią istoriją, kurią reikėtų pasiruošti iš anksto.

Pakankamai įtikinamai skamba šios frazės ( kartais jos išgalvotos, o kartais tai tikros istorijos):

a) Pigiau negaliu parduoti, nes neleidžia bankas.
b) Pigiau negaliu parduoti, esu skolingas xxxx pinigų, kuriuos privalau atiduoti pardavęs turtą.
c) Pigiau negaliu parduoti, nes būtent tiek pinigų reikia vaikų mokslams.
d) Buvo ir kitas pirkėjas, kuris prašė parduoti už tokią pat sumą, bet man ji tiesiog per maža.
e) Man nėra tokio didelio poreikio taip skubiai parduoti turtą, kad galėčiau sutikti su Jūsų pasiūlymu.
f) Kiti pirkėjai, kurie siūlo šiek tiek daugiau negu Jūs, jau nuėjo į banką aiškintis, ar jiems bus suteiktas kreditas, bet užstato dar negavau.

Ši taktika galioja tik dviem atvejais:

– jeigu jūs labai ramiai, užtikrintai ir šaltakraujiškai tai pasakote, nesigilindami į detales ir apie tai nediskutuodami ar nesistengdami pasiteisinti;
– jeigu tas Jūsų „nekaltas“ melas neišaiškės tolimesnio pardavimo metu.

Derybos yra pardavimo rezultatas – kuo prasčiau padarote reklamą, kuo prasčiau pasirodote per pardavimo procesą, tuo „aštresnės“ bus derybos. Gera žinia ta, kad jeigu klientas derasi, tai reiškia, kad iš esmės jam įdomu, bet jis nesupranta, kodėl reikėtų mokėti Jūsų prašomą sumą.

Daugelis iš Jūsų pasakytų, kad yra tokių žmonių, kurie visur ir visada derasi, bet taip nėra.
Įsiminkite: derybos visuomet yra pardavimo pasekmė.

Ką reikėtų žinoti apie derybas, derantis su potencialiais pirkėjais? Jeigu klientas derasi, vadinasi:

– nori Jūsų parduodamo turto;
– galvoja, kad jis tiek nevertas;
– mano, kad gali nusipirkti šį turtą pigiau;
– mato, kad jūs galite parduoti pigiau.

Yra atvejų, kai dauguma pardavėjų tiesiog svajoja apie bet kokias derybas, desperatiškai ieškodami bent vieno pirkėjo, bet taip ir nesuranda, kaip ,,užsikabinti“. Todėl geriausias pasiruošimas deryboms būtų toks: peržiūrėkite visus pardavimo žingsnius, kuriuos Jums teko žengti iki šiol, ir dar kartą pabandykite juos įvertinti užduodami sau šiuos klausimus:

– ar aš teisingai nustačiau turto kainą?
– ar turiu pakankamai argumentų ( sau, klientui ir bet kam kitam), kad galėčiau ją pagrįsti be menkiausių dvejonių ar abejonių?
– ar esate nusistatę savo kainos ribas? už kiek mažiausiai galėtumėte parduoti ir ką turėtumėte gauti mainais?
– ką Jums turėtų ar galėtų pasiūlyti pirkėjas, kad galėtų tikėtis kažkokios kainos nuolaidos?
– kodėl verta pirkti Jūsų turtą?
– kodėl turtas yra vertas Jūsų prašomų pinigų?
– ar pasiruošėte atsakymus į dažniausiai užduodamus provokacinius pirkėjų klausimus?

Jeigu į visus šiuos klausimus turite pasiruošę motyvuotus ir šimtaprocentinius argumentus pačiam sau, tikėtina, kad jais ( Jumis) patikės ir galimi interesantai.

Pagrindiniai dalykai, kuriuos Jums reikia žinoti ruošiantis susitikimui ar pokalbiui su potencialiu Jūsų pirkėju, būtų:

– derybos vyks visą pardavimo procesą, t. y. tol, kol turėsite pinigų savo „kišenėje“;
– derybas pradėkite tik tuomet, kai tai patogu Jums, kuomet esate pasiruošę;
– nesiderėkite, kol nesidera pirkėjas.

Tikiu Jumis ir tikiuosi, kad Jūs viską padarėte teisingai ir esate tinkamai pasiruošęs galimam pokalbiui su būsimu Jūsų turto pirkėju.

Jūs jau žinote visas klaidas, kurias dažniausiai daro nepatyrę pardavėjai, todėl labai trumpai aptarsiu kitą temą: ką daro geri derybininkai, kokiomis savybėmis jie pasižymi?

Geri derybininkai – pardavėjai derybų metu pasižymi šiomis savybėmis:

Pradeda derybas, kai išnaudojo visas progas parduoti, kitaip tariant, kuomet pirkėjas yra labai motyvuotas ir jau nekantrauja greičiau pradėti derybas.
Užduoda daug klausimų- geri derybininkai žino, kad kiekvienas užduotas klausimas yra galimybė gauti iš pirkėjo atsakymą į esminį klausimą: kodėl jis susidomėjo šiuo turtu? /dėl ko norėtų jį įsigyti? Labai retai pirkėjas tiesmukiškai pasako, kodėl jis nori pirkti, todėl norint tai sužinoti, reikia stebėti jo elgesį, klausytis, ką jis šneka, ir užduoti iki 6-8 klausimų.
Pateikia tik kelis esminius argumentus ir tuomet pavyksta sužinoti tas esmines priežastis, dėl ko pirkėjas yra pasiruošęs nagrinėti pirkimą, pateikti savo turto tuos argumentus, kurie privers jį įsitikinti, kad tai yra būtent tai, ko jam ir reikia.
Išgauna informaciją ir ją panaudoja deryboms – pirkėjas pats gali pasakyti, kodėl jis pirktų ir kodėl jam šis turtas kelia abejonių, geras derybininkas ta informacija pasinaudoja.
Išsako tai, kas tenkina, ir tuo pasinaudoja.
Nekreipia dėmesio į tai, kas netinka – visas gero derybininko dėmesys yra nukreiptas į tai, dėl ko pirkėjas pirktų, o ne dėl ko nepirktų. Todėl pardavimas vyksta kalbant apie tai, kas tenkina ir kas patinka.
Nusistato savo nuolaidos ribą – iš anksto pasiruošia sau ,,kainos rėmus“, žemiau kurių parduoti neketinama.
Patys neužsimena apie nuolaidas – jeigu niekas nuolaidos neprašo, t.y. nesidera dėl kainos, tai patys nuolaidos ir nepasiūlo.
Nuolaidas duoda mainais – jeigu pirkėjas jau nori gauti kainos ar kokią kitokią nuolaidą, žino, ką prašyti mainais, ir tuo pasinaudoja.
Nuolaidos dydis proporcingas mainų vertei – maino tik į panašios vertės dalykus ar paslaugas.
Duoda nuolaidas ,,mažais kąsneliais“ ir vis prašo ko nors mainais- niekuomet nedaro maksimalios nuolaidos, kiekvienas litas yra nuleidžiamas mainais į kažką.
Verčia pakovoti dėl nuolaidų – niekuomet nuolaida neduodama tik todėl, kad to paprašė pirkėjas, už viską reikia pakovoti.
Apie nuolaidas kalbama tik po to, kai jau parduota prekė, t.y. kai noras pirkti yra išsakytas.
Gerai pasiruošia deryboms – 4-5 val.
Tiki savo pasiūlymo verte.

Yra pardavimo atvejų, kuomet pardavėjas-derybininkas turi tam tikrų pranašumų prieš savo oponentus. Tuos pranašumus kai kuriais atvejai galite sukurti Jūs pats ir jais sėkmingai pasinaudoti.

Pardavėjo derybininko pranašumai? Kada jie atsiranda arba kaip juos susikurti?

Monopolistas arba beveik – jeigu jūs esate vienintelis arba tik vienas iš kelių šiuo metu parduodančių vienokį ar kitokį turtą, jūs galite sėkmingai pasinaudoti šia padėtimi ir ypač derybose.
Dažniausiai ši monopolijos sąvoka galioja iškirtinam, dažniausiai ne masinės statybos turtui. Todėl pardavinėdamas savo tipinį 2 kambarių butą Karoliniškėse ar kitame rajone negalvokite, kad šiuo patarimu Jums pavyks pasinaudoti
Žinai, kad turi poreikį būtent tavo prekei –
Dėl tam tikrų Jūsų turto savybių jis gali būti reikalingas vienam arba net keliems konkretiems pirkėjams. Masinės statybos turtui šis išskirtinumas atsiranda rečiau, bet irgi įmanomas, kuomet pirkėjas yra nusitaikęs būtent į jūsų turtą dėl jo alokacijos, vaizdo pro langą ar gyvenančių kaimynų.
„Įvaizdžio persvara“- dar nepradėjai derėtis, o jau žinai, kad pralošei.
Dažniausiai šito manevro imasi stambios kompanijos, jos sukuria įspūdį, kad joms ir taip viskas gerai ir kad joms visiškai tas pats- pirksi tu ar kas kitas. Savininkas yra ramus dėl savo parduodamo turto ir jam „nedega“ parduoti.
„Savo teritorija“ – derėkitės pas save namuose ar Jums patogioje vietoje.
Sakoma, kad namuose jus ir sienos palaiko. Derėkitės ten, kur jaučiatės itin komfortabiliai ir patogiai.
Konkurencijos buvimas
Daugelį pirkėjų išmuša iš vėžių tai, kai reikia konkuruoti su kitais, jie tuomet supranta, kad yra ne vieni interesantai ir kad jeigu nepaskubės, gali būti ir vėlu, todėl derybų metu yra nuolankesni ir sukalbamesni.
Šia taktika dažnai naudojasi NT brokeriai, kuomet turto apžiūrai sukviečia visus žmones vienu arba beveik vienu metu. Nebūtina yra derėtis su visais vienu metu, bet įmanoma ir tai. Svarbu, kad pirkėjas apie kitų egzistavimą sužinotų ne iš jūsų lūpų, o iš kitų, o dar geriau pamatytų juos pats.
Kuomet į turto apžiūrą ateina vienu metu keli rimtai nusiteikę pirkėjai, galima daryti aukcioną, kurio metu kaina ne mažėja, o didėja pardavėjo naudai.
Kiekybinė persvara
Tai būna, kai derasi keli asmenys vienoje pusėje, o kitoje vienas arba mažiau. Parduodant nekilnojamą turtą tai būna rečiau, bet jeigu Jūs turtą parduodate kartu su giminaičiais, žmona ar partneriu ir jie kaip ir jūs yra pasiruošę deryboms ir pardavimui, galima tuo pasinaudoti. Kaip sakoma, viena galva gerai, o dvi geriau.
Statuso persvara
Visuomet sunkiau yra derėtis su tuo, ką laikai už save pranašesniu: mokinys su mokytoju, vadybininkas su direktoriumi ir t.t. Jeigu Jūs esate tas asmuo, kuris turi visuomenėje autoritetą arba atėjusio pirkti pripažinimą, Jums bus lengviau derybose – pasinaudokite tuo.
Spaudimas laiku
Kai nėra laiko, lengva derėtis, tiesa? Laiko gali neturėti tik pirkėjas, o ne Jūs, nes kitaip nusiderėsite. Žinoma, Jūs galite priversti pirkėją pagalvoti, kad nėra laiko, bet tai turi būti tikra.

Bet kokiose derybose visuomet bus ta pusė, kuriai reikia labiau…

Pasistenkite, kad Jūs nebūtumėte tie, kam labiau reikia, nes jie visuomet už tai sumoka savo kainą.

Visi išsakyti patarimai yra sukaupti per daugelį sėkmingų ir nesėkmingų bandymų. Džiaugiuosi, kad man pavyko viską susisteminti ir pateikti Jums. Tikiu, kad pasinaudoję tuo, kas čia parašyta, sutaupysite daug pinigų ir galėsite įgyvendinti savo svajones.

Nebūkite užsispyrę ir pasistenkite elgtis lanksčiai, į pardavimą ir derybas pažiūrėti ne kaip į kovą ar varžybas kas ką įveiks, o kaip į galimybę abiem pusėms pasiekti juos tenkinančių rezultatų.
Juk sandoriai vyksta tik tuomet, kai sąlygos yra priimtinos abiem pusėms.

Jeigu tai, ką čia perskaitėte, Jums padėjo suprasti, kokios yra derybos nekilnojamojo turto srityje, ir jaučiate, kad ši informacija gali atnešti Jums finansinės naudos, prašau pasidalinti ja su savo draugais.

Turite klausimų NT tematika, reikalinga konsultacija ar kvalifikuota pagalba, lauksime Jūsų klausimų:

PARENGĖ:
NT Ekspertas
Antanas Kudarauskas
Tel. +37068584631
El. paštas: antanas@vilniaus-turtas.lt