Jūs jau žengėte penkis pardavimo žingsnius ir dabar žengsite šeštą. Supratę šeštąjį žingsnį sutaupysite laiko parduodami ir greičiausiai Jums pavyks gauti daugiau pajamų už turto pardavimą. Ta, kad tai įvyktų Jums teks išmokti atskirti pirkėjus. Savo ruoštu aš pasistengsiu išdėstyti viską kuo paprasčiau.
Kadangi pirkėjas gali būti tik vienas, vadinasi visus kitus galime vadinti tik potencialiais pirkėjais.
Kuo skiriasi potencialūs pirkėjai tarpusavyje?
Yra begalė priežasčių dėl kurių žmonės nori įsigyti turtą: vedybos, skyrybos, nori padovanoti, nori susimažinti plotą, pasikeisti vietą, ir t.t. – pagal savo poreikius jie ir renkasi ką pirkti.
Tačiau vienas esminis skirtumas tarp visų pirkėjų- tai laikas per kurį jie „privalo“ nusipirkti turtą. Vieniems tai „degantis reikalas“, kiti gali ramiai ieškoti kelis mėnesius, o tretiems visai neskubu- galima sakyti amžinai paieškose.
Pirkėjo „turimas“ laikas turto įsigijimui, tai esminis parametras apibūdinantis potencialaus pirkėjo NORĄ greitai ir operatyviai priimti sprendimus, sutrumpintai tiesiog PIRKTI.
Pagal turimą laiką pirkimui ir tam tikrus su tuo susijusius bruožus, pirkėjus galime suskirstyti į tris pagrindines kategorijas:
- Skubiai reikia įsigyti- turi laiko ik 2 savaičių-pavadinkime juos ŽALIAIS;
- Turi laiko iki 2 mėnesių- pavadinkime juos GELTONAIS;
- Visiškai niekur neskuba- turi marias laiko – pavadinkime juos RAUDONAIS.
Plačiau apie kiekvieną pirkėjų kategoriją ir jiems būdinus požymius:
ŽALI PIRKĖJAI:
Šios kategorijos pirkėjai yra nekantriai laukiami svečiai kiekvieno pardavėjo namuose, jiems visuomet atviros visos durys.
ŽALI PIRKĖJAI pasižymi šiomis savybėmis:
- Jie praktiškai nesideri ir perka už nustatytą kainą. Ir jeigu taip atsitinka, kad vienu metu ateina turto apžiūrėti du ŽALI pirkėjai, tai būtinai įvyks aukcionas ir savininkas gaus daugiau negu planavo.
- Prieš važiuodami žiūrėti objektą viską išsiaiškina išlanksto, nes tiesiog neturi daug lako.
- Visuomet atvažiuoja į susitikimus sutartu laiku ir patys paskambina pasitikslinti ar nieks nesikeičia;
- Šie pirkėjai yra nepriekabūs, nesikabinėja prie smulkmenų, jiems svarbu esminiai parduodamo turto privalumai: vieta, plotas, susisekimas, įrengimo lygis, tam tikros atsiskaitymo sąlygos, retais atvejais gali būti dar keli kriterijai. Šie žmonės nesikabinės, prie atsiklijavusių tapetų, nesutvarkyto kiemo ir panašiai, jie susitvarkys patys, jiems svarbiausia NUSIPIRKI.
- Sutinka praktiškai su visomis pardavėjų sąlygomis.
- Žiūri ne daugiau kaip 5 skirtingus pasiūlymus ir žaibiškai perka.
Į ką turėtų daryti pardavėjai susidūrę su tokiais pirkėjais:
a) Jums gerbiami pardavėjai reikia kuo greičiau sudaryti avansinį susitarimą ir paimti užstatą už parduodamą turtą.
b) Kuo įmanoma greičiau, geriausiai tą pačią minutę duoti atsakymą dėl turto pardavimo sąlygų.
GELTONI PIRKĖJAI:
Nors šie pirkėjai ir nėra mėgstamiausi, jie nuperka didžiąją dalį parduodamų objektų. Jų yra dauguma, maždaug apie 90% visų pirkėjų. Tai žmonės kurių ypatingai nespaudžia laikas, todėl jie gali ramiai ieškoti tai ką suplanavo.
Tik labai retais atvejais šio tipo pirkėjai pavirsta ŽALIAIS, nes tiesiog mėgsta viską tinkamai susiplanuoti ir tinkamai pasiskirstyti savo laiką.
GELTONI PIRKĖJAI pasižymi šiomis savybėmis:
- Veikia racionaliai ir apgalvotai;
- Neperka pervertinto turto;
- Labai dažnai, žino rinkos kanas ir daugelį kitų panašių pasiūlymų, nes tiesiog turėjo laiko viską peržiūrėti;
- Turi laiko apgalvoti kiekvieną parduodamą objektą, dažnai žiūri po kelis kartus prieš nupirkdami.
- Mėgsta neatvažiuoti į susitikimus ir nekelti telefono ragelio.
- Dažnai blaškosi tarp skirtingų objektų, lygindami jų privalumus.
- Mėgsta derėtis, bet nėra akiplėšos. Derisi ne daugiau 15% nuo pardavimo kainos.
- Prieš pirkdami pažiūri iki 30 skirtingų variantų.
- Yra ganėtinai priekabūs, jiems svarbios smulkmenos: ar geri kaimynai? Kiek mokama už šildymą? Kokie maršrutiniai autobusai važinėja?
Tokių ir panašių klausimų jie turi milijoną, todėl turite išlanksto pasiruošti atsakymus ( klausimai pateikti kituose pardavimo žingsniuose) - Jie mėgsta derėtis kelis kartus, kaip padėvėtų mašinų pirkėjai.
Iš pradžių derisi telefonu, paskui atvažiavę, trečią kartą kai dar kartą atvažiuoja parodyti Jūsų turtą „ekspertui“, ketvirtą kartą prieš pasirašant avansinį susitarimą, ir t.t. - Kartais jie mėgsta kabinėtis prie visko ir smarkiai kritikuoti- džiaukitės, turtas jiems labai patinka.
- Dažniausias jų žodis „PAGALVOSIU“ – todėl tiesiog nemaišykite jiems – „galvoti“.
Ką reikia daryti pardavėjui susitikus su GELTONAIS POTENCIALIAIS PIRKĖJAIS?
Sakau daugiskaita, nes Jų bus tikrai ne vienas. Taigi:
- Apgalvotai kalbėti, nes viskas kas bus pasakyta neteisingai ir ne vietoje, bus panaudota prieš Jus pačius, derybų metu;
- Neskambinti turtą apžiūrėjusiems asmenims, o laukti kol jie paskambins Jums;
- Apgalvotai, argumentuotai derėtis. Pasiruošti net kelioms deryboms ir keliems susitikimams;
- Neskubėti duoti atsakymo – tai pirkėjus labiau motyvuoja ir intriguoja;
- Nesivelti į ginčus dėl smulkmenų, taip neišsiduosite, kad Jums labai rūpi parduoti.
- Jeigu norite parduoti turtą tokiam pirkėjui busite priversti eiti į KOMPROMISĄ, kitaip jis Jūsų turto nepirks.
RAUDONI PIRKĖJAI:
Šios kategorijos pirkėjų yra bent 10 kartų daugiau negu ŽALIŲ. Šie pirkėjai yra visų be išimties pardavėjų galvos skausmas.
Šiuos pirkėjus prilyginčiau „ERKĖMS“, kurios kantriai ieško aukos iš kurios galėtų iščiulpti paskutinį kraujo lašą.
Šios kategorijos pirkėjai pasižymi šiomis savybėmis:
- Perka jie tik ypatingais atvejais, kai suranda pardavėja iš kurio galima nusipirkti mažiausiai 20% pigiau, rinkos kainos.
- Derisi- drąsiai, atkakliai ir įkyriai. Jie suras begales argumentų kodėl turtas turi kainuoti 90% pigiau.
- Nesiblaško, jeigu surado AUKĄ, t.y. pardavėją kuriam skubiai reikia parduoti turtą.
- Jie mėgsta pasiūlyti įvairiausias pirkimo sąlygas, visais be išimties atvejais jos yra velniškai nuostolingos turto savininkui;
- Visuomet pasiruošę pirkti ir moka visą sumą iškarto ( grynais);
- Jeigu savininkas nesutinka su siūloma kaina, mažesnės nuolaidos Jų netenkina.
Ką daryti pardavėjams jeigu susitinka su RAUDONAIS PARDAVĖJAIS?:
a) jeigu itin skubate parduoti turtą, derėkitės. Tai gera proga itin greitai parduoti turtą, tiesa gauti pavyks mažiau negu planavote.
b) Jeigu turto neskubate parduoti vykite juos kuo toliau ir laukite GELTONŲ PIRKĖJŲ.
Apibendrinimas:
Nors visiems pardavėjams sapnuojasi tik ŽALI PIRKĖJAI, deja jų yra tiek mažai ir taip retai pasitaiko, kad belieka laukti GELTONŲ ir kantriai pardavinėti savo turtą. Kokių pirkėjų dauguma nusprendžia keli faktoriai:
a) ekonominė situacija: Kuo ji geresnė tuo GELTONI PIRKĖJAI labiau pradeda ŽALIUOTI.
Tokia situacija Lietuvoje buvo 2003-2007 metais.
Esant ekonominiam nuosmukiui- GELTONI PIRKĖJAI pradeda panašėti į RAUDONUS, kaip buvo visai nesenai 2008-2009m.
b) Dalinai priklauso nuo mados ir politinės situacijos.
Geriausia naujiena visiems pardavėjams yra ta, kad nepriklausomai nuo ekonominės situacijos- ŽALIAS pirkėjas, visuomet yra ŽALIAS.
Sekantis pardavimo žingsnis- TURTO APRODYMAS POTENCIALIEMS PIRKĖJAMS.
Sėkmės žengiant sekančius pardavimo žingsnius ir parduodant turtą.
Informaciją paruošė
NT- ekspertas
Antanas Kudarauskas